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BtoBマーケティングで業績を劇的に向上させる方法

BtoBマーケティング

BtoBマーケティングという言葉にピンときてこのページを読んでいる方。

確実に競合他社よりも先に進化することができます。なぜなら他の会社はBtoB企業がマーケティングの武装をした時のパワーを知らないのですから。

「うちはBtoB企業だから…」

「マーケティングなんて、うちには関係ない」

そんな言葉を耳にしたことはありませんか?

確かに、BtoC向け(一般消費者向け)のマーケティングとは異なる難しさがあります。でも、実はそこにこそ、取り組んだ会社こそにもたらされる大きなチャンスが眠っているのです。

なぜでしょうか?

それは、先ほども触れたように、多くのBtoB企業がマーケティングを軽視しているからです。このギャップを埋めることができれば、ライバル企業を一気に引き離すことができるのです。

BtoBマーケティングとは一体何?

BtoBマーケティングとは、企業間の取引を促進するためのマーケティング活動です。その本質は「信頼関係の構築」にあります。一度の取引で終わるのではなく、長期的なパートナーシップを築くことが重要なのです。

しかも既存顧客だけでなく、まだあなたの会社を知らない見込み客の行動喚起にも効果があるのです。

ここで、そもそもベレネッツはブランディング構築支援会社ではないの?と言われそうですが、実際に顧客に対して仕掛けていく時はマーケティングを駆使します。しかもベレネッツでは非広告型マーケティングという顧客の行動のトリガーを引くような仕組みもあるのです。

しかも最新のAIも駆使しています。

ですからBtoBマーケティングは相当長い経験があり、1990年代から携わっているのです。ここからその辺りもしっかり説明していきます。

まずBtoB企業は「こうである」という姿をつかんでください。なかなか難攻不落の感じがすると思います。

1:個人が購入判断の中心になるBtoCとは異なり、BtoB企業の攻略すべき担当者は複数存在する

→発注権限者、情報収集者は異なることが多く、持っている思いも異なる。さらにその上に決済権限者が存在し、発注権限者の熱い思いは知らない場合が多い。

2:BtoB企業の担当者は商品知識もありイメージに左右されない

→担当者からすれば、その業界の知識はあり商品知識は「持っている」という自負がある。それゆえに「合理的な判断」を下す傾向がある

3:BtoB企業の担当者は簡単に既存取引先を変更したりしない

→スイッチングコストを上回るようなベネフィット(何らかのメリットなど)が存在しなければ取引先を変更する決断に至らない

4: BtoB企業の担当者は商品属性の優劣は技術力によって決まるという考え方をする

→そのため、最新の技術を発信しているような企業に惹かれやすい

このように割と難しい相手を対象とするのがBtoBマーケティングなのです。逆にこれが功を奏していて、あなたのライバルは取り組んでいないのです。つまり肉弾戦(営業力、展示会、接触頻度を増やすetc)だけあり、強力な戦闘力であるBtoBマーケティング(もちろんその前のブランド力も)に取り組めば、確実に勝てる戦いになっていきます。

BtoBマーケティングの3つの特徴

このページを読んでいる方であればすでに理解されているとは思いますが、BtoBマーケティングには上記の「BtoB企業はこうである」4つのポイントをクリアにするためにまずはその特徴を理解することが必要になります。

1. 長期的な関係構築が重要:

   取引の規模が大きく、頻度が低いBtoB取引では、一回の成約だけでなく、長期的な関係性を築くことが重要です。顧客企業との信頼関係を構築し、継続的なビジネスパートナーとなることが成功の鍵です。

2. 意思決定プロセスが複雑:

   BtoB取引では、多くの場合、複数の意思決定者が関与します。経営者、財務担当、技術担当など、様々な立場の人々にアプローチする必要があります。それぞれの関心事や懸念点を理解し、適切に対応することが求められます。

3. 専門性の高いコンテンツが求められる:

   BtoB製品やサービスは往々にして専門的で複雑です。そのため、マーケティングコンテンツも高度な専門知識を反映したものである必要があります。技術的な詳細を分かりやすく説明し、製品やサービスの価値を明確に伝えることが重要です。

ここで、皆さんに問いかけたいと思います。

あなたの会社は、これらの特徴を十分に活かしたマーケティングを行えていますか?

もし「まだまだ」と感じたなら、それは大きなチャンスがあるということです。なぜなら、多くのBtoB企業がこの部分を見落としているからです。

では、なぜ今、BtoBマーケティングがこれほどまでに重要なのでしょうか?

それには、3つの大きな理由があります。

1. DX(デジタル・トランスフォーメーション)の加速:

   コロナ禍を経て、企業及びビジネスのDX化は一気に加速しました。オンラインでの商談や情報収集が当たり前になり、デジタルマーケティングの重要性が飛躍的に高まっています。これはBtoB企業にも非常に当てはまり、今や「デジタルは苦手で。。」などと言っていたらあっという間に新興企業に置いてけぼりにされてしまいます。つまり、あなたの会社が今まで舐めていたような規模の小さな会社がデジタルで快進撃できる可能性があるということです。

2. 競合他社との競争の激化:

   グローバル化やテクノロジーの進歩により、業界の垣根を越えた競争が激化しています。従来の営業手法だけでは、もはや太刀打ちできません。しかもBtoBの領域には今まで存在しなかったような新興の企業が別の業界から入ってくるようになっています。今までのライバルと戦うだけではなく、新たな敵との戦いが必要になってきています。

3. 顧客ニーズの変化:

   情報過多の時代、顧客は自ら情報を収集し、購買の大半を決定してから初めて営業担当者に接触するようになりました。つまり、顧客が情報を探している段階からアプローチする必要があるのです。

すでにお問い合わせする段階では知識も豊富になっている状態です。

これらの変化に対応できない企業は、急速に取り残されてしまうでしょう。逆に言えば、これらの変化にうまく対応できれば、大きく飛躍するチャンスがあるということです。

BtoBマーケティングですべきこと

さて、ここまでお読みいただいた皆さん。

「確かにBtoBマーケティングは重要そうだ。でも、具体的に何をすればいいんだろう?」

そんな疑問が浮かんでいるのではないでしょうか。

ご安心ください。ベレネッツにお任せください、と最初に言いたいところですが、当ページは、まさにそんな疑問にお答えするために作られました。

当ページの目的は、BtoBマーケティングの基礎から実践までを、初心者にもわかりやすく解説することです。コンテンツは段階的なコンテンツで構成され、実践的なアドバイスと事例を豊富に盛り込んでいます。

具体的には、以下のような内容をカバーしています:

1. BtoBマーケティングの基礎知識

   基本的な概念や用語を丁寧に解説します。

2. BtoBマーケティングのメリット:(準備中)

   導入によってどのような効果が得られるのか、ベレネッツのBtoBマーケティング具体例を交えて紹介します。

3. BtoBマーケティングの基本ステップ:(準備中)

   戦略立案から実行、評価まで、一連のプロセスを詳しく解説します。

4. すぐに始められるBtoBマーケティング手法:(準備中)

   明日からでも実践できる具体的な手法を紹介します。

5. BtoBマーケティング成功事例集:(準備中)

   実際に成果を上げたベレネッツの顧客の事例を分析し、成功のポイントを探ります。

6. よくある疑問と答え(FAQ):(準備中)

   初心者の方がよく抱く疑問に、わかりやすくお答えします。

7. BtoBマーケティングを始めるための具体的ステップ:(準備中)

   行動計画の立て方から、リソースの確保方法まで、具体的にアドバイスします。

8. これからのBtoBマーケティング:(準備中)

   最新のトレンドや将来の展望について解説します。

まずは、上記の目次から興味のあるページをクリックしてください。

特に急ぎの方には、クイックスタートガイドがおすすめです。

「BtoBマーケティングの基本ステップ」では、すぐに実践できるアクションプランをご紹介しています。また、「すぐに始められるBtoBマーケティング手法」では、どこから手をつければいいのか迷っている方向けのアドバイスをまとめています。

さらに、最新のBtoBマーケティングトレンドもお見逃しなく。デジタルマーケティングの進化や、AIの活用など、注目のトピックを簡潔にまとめています。詳細は、各トピックのリンクからご確認ください。

そして、皆様のBtoBマーケティング実践を後押しする2つのお役立ち情報をご用意しました。

1. 無料eBook「BtoBブランディングのやり方」のダウンロード:

   このeBookでは、BtoBマーケティングより上位概念の「BtoBブランディング」の極意を凝縮した内容をお届けします。成功企業の事例分析や、すぐに使える実践的なテクニックなど、価値ある情報が満載です。

2. 最新情報満載の「BtoBマーケティング成功の法則」メルマガ:

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BtoBブランディングのやり方

著者・文責 (Author / Responsible for the text)

平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)

NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC(新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者)にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」+「再現性のある」ブランディング+マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。

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