認知度を上げたい(BtoB企業)

認知度を上げたい(BtoB企業)

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認知度を上げたい(BtoB企業)
認知度を上げることで宣伝活動・営業活動をしなくても、見込み客が自分からあなたの会社に集まってくるようになります。

ブランディングによる認知度向上の劇的な効果をリストアップしていきます。
  • 企業の認知度が上がることで、無名の会社であっても新規顧客を獲得することができます。
  • 商品・サービスの認知度を上げることで、潜在顧客が能動的に探して見つけてくれます。
  • 認知度を上げることにより、無理なPUSH営業に頼らなくてもよくなります。(訪問営業、テレアポetc)
  • 会社の認知度が上がれば、地方の会社でも東京で十分戦えるようになります。
  • 認知度が上がれば「資産」になり、効果は永続的に続きます。
  • 会社の認知度が上がると社員のモチベーションが上がります。
  • 商品・サービスの認知度が上がると無名の会社でも大手に勝てます。
  • 認知度が上がると広告宣伝費が下がります。
  • 認知度が上がれば価格競争に巻き込まれなくなります。
  • 認知度を上げる手法を体得すると、営業活動でもPULLで契約が取れるようになります。
  • 認知度を上げれば求人に困らなくなります。

営業担当者が頑張れば顧客は取れる、いい商品・サービスだから絶対に市場に浸透する、当社は歴史もあるし有名だから絶対この製品は売れる。これは全て幻想です。

あなたの会社がターゲット層に対して、その「価値」を浸透させようと「努めない限り」すべてうまくいきません。

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あなたは以下の質問に答えることができますか?
  • 認知度の定義はご存じですか?
  • 知名度と何が違うのでしょう?
  • 有名企業や上場企業と違って、中小・中堅企業に必須な認知度向上法は存在するのでしょうか?
  • 認知度向上を行うことで、あなたの会社にどのような変化がもたらされるのでしょうか?
実は知名度と認知度は異なります。

ここで質問です。

  • 侵入者を検知する、赤外線センサー。世界最大手の名前を知っていますか?
  • コスメとかアンチエイジング、食品で有名なコエンザイムQ10。その世界最大手の名前を知っていますか?
  • 日焼け止め用クリームの原料。世界最大手の名前を知っていますか?
  • パソコンのハードディスク駆動に必要なモーター。世界最大手の名前を知っていますか?
  • 自転車の変速機(ギア)。世界最大手の名前を知っていますか?

これ実は全部、日本の会社なのです。実際に会社名を聞いても、一般的には知られていない会社が多いのです。ところが、これらの会社の多くは競合にも勝っており好業績&高株価。

つまり、「この部分が得意だ」という認知がされていて、名前が知られていなくても(知名度低)、特に問題がないのです。

あなたの商品・サービスの契約を取るために「名前が知られていない」ことは全く重要な要素ではありません。

「会社名が知られていない」はビジネスの結果につながらないことは、弊社が600社以上のブランディングを行ってきた経験で確実に言える事です。

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実は知名度より、認知度の方が重要なのです。

ここで弊社がいつも説明している「知名度と認知度の違い」について説明します。

知名度は「あなたの会社の名前が知られること」
認知度は「あなたの会社の得意分野(ベネフィット)が理解されること」

潜在顧客は「有名だから」「知っているから」では近寄ってきません。
知名度が高いから契約、などというものは幻です。

BtoC顧客(一般大衆)であってもBtoB顧客(企業間取引)でも、何らかの価値感に沿って(その中の価値感が安値だと困りますが)、判断する能力は持っています。

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ターゲット層の「欲求を解決するベネフィット」を、あなたの会社が持っていることを「見える化」する

認知度の定義はご存じですか?
知名度と何が違うのでしょう?
有名企業や上場企業と違って、中小・中堅企業に必須な認知度向上法は存在するのでしょうか?
認知度向上を行うことで、あなたの会社にどのような変化がもたらされるのでしょうか?

認知度向上はいわば「気付かれる」を創る、ということです。

さて認知度を上げるには、競争戦略を考慮することは避けて通れません。

弊社のクライアントの中でも社内で独自の競合他社調査をされているところは非常に多いですが、 実際井の中の蛙状態になってしまっているところも少なくありません。 また、「競合はない」と言い切ってしまわれるクライアントもあります。

しかし私たちからみれば、競合のない企業など1%以下。99%の企業には競合が存在すると言えます。

企業はどのような商材を扱っているのであれ、自社の課題に基づいて企業活動を行えば、そこには必ず「競争」が発生します。 そして、その「競争」において優位を確保しなければ、その活動は意味を持たなくなります。

①誰に対して、②どのようなベネフィットを気付かせ、③何を目的にするのか、の構築こそ、あなたが行うべき認知度向上ブランディング

「なんとなく、知名度がない、認知度が低い気がするからブランド力を上げたい」そんな経営者はいません。 例えば「認知度を上げたい」と考えるようになったのには、何かしらの理由があるはずです。

  • 売上拡大したい。
  • 上場したい。
  • いい人材を採用をしたい。
  • 価格競争には陥りたくない。
  • 商品・サービスの価値に本当に共感してくれる顧客を探したい。

様々な目的があるはずです。

ではその目的を達成するために、貴社には何が足りていないのでしょうか?
その目的を達成するのに必要なのは、実は知名度、認知度ではない、他の要素だったりもします。

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10のステップ あなたの会社の認知度を上げる方法

まず最初に言いたいことですが、

  • WEBサイトをリニューアルもしくは対策しても認知度が上がることはありません。
  • ネット広告(Facebook広告などのSNS広告も同じ)を行っても、認知度が上がることはありません。
  • 広報戦略を取り入れれば認知度が上がる、ということはありません。
  • オウンドメディア・アーンドメディアを立ち上げれば認知度が上がる、ということはありません。
  • 頻繁にプレスリリースしても認知度が上がる、ということはありません。
  • 広告を出稿しても知名度は上がりません。

弊社の代表の平松は、過去にNTTドコモで広告宣伝担当でした。日本で有数の広告費を使っても、シェアは上がらず、その数十分の一の競合に負けたのです。

ではまず何をすべきでしょうか?

認知度の上げ方

認知度は、必要とされるターゲットに対して向上させてはじめて効果があります。
つまり、全く関係のない1000社に知られるより、ビジネスの可能性のある10社に気付かれ、しっかりと理解される方が効果が高いのです。

狙っているターゲットは誰ですか?
どんな悩み・欲求を持っていますか?
自社のPRではなく、顧客が必要としているベネフィットは何ですか?

STEP01
会社名を覚えさせようとする考えを捨てる

マインドセットとして、有名になろう、会社名を覚えさせよう、という考えを捨ててください。

BtoBの場合、顧客の担当者はプロです。社名が有名だからといって、必要としているニーズにすべて合う会社である、というような考えはもちません。

またWEBサイトが格好いい、イメージがよいというような情緒にも動かされません。
すべきことは、会社名を覚えさせる行為ではなく、ベネフィットを見える化する=認知を上げる、ということです。

見込み客は会社名で解決方法を探すより、人に聞くときにも、ネットで検索する時にも、本屋で関連書籍を探す時も「問題解決」を探します。

このため、問題解決にはあなたの会社が一番適任者である、というストーリーを作らなければならないのです。

STEP02 – 脚本づくり1 –
自社の商品・サービスの顧客に対する欲求を30以上リストアップする

困っていること、悩んでいること、イライラしていることなどです。

顧客の視点に立って、まず何に困っているのか、イライラしているのか、求めているのか、悩んでいるのかを書き出してください。

特に既存顧客へのヒアリングは有効です。
(なぜ当社を選んだのか、何が差別化の要素か、他にないベネフィットは何かなどを確認してください。辛口なコメントも必要です)

もしくは自社の営業担当者へ、顧客が契約してくれたきっかけを確認してください。
顧客ヒアリングでも、営業担当者の契約時でも必ず「きっかけ」があります。
きっかけ=見込み客が抱えていた初期の問題の解決という端緒がつかめるようにリストアップします。

ここで30個以上の見込み客の欲求をリストアップしてください。
小さいと思えるようなことでもOKです。顧客にとっては大きい問題の可能性もありますから。

STEP03 – 脚本づくり2 –
自社の商品・サービスの顧客に対する欲求で、多く検索されているもの、もしくは顧客側のインパクトが強いものを10個程度に絞り込む

中にはネット検索されないような場合もありますが、部品や材料の場合、少ないながらもネット検索されている場合があります。
BtoBサービスの場合であれば、大半の場合検索されます。
また取引先を最初から見つけたい場合、いろいろな組み合わせワードで検索されます。
どれも欲求ワードが入っているのです。

■例:
弊社であれば、
・会社の認知度を上げたい
・企業 認知度向上 BtoB
・東京 ブランディング 会社 依頼
・名古屋 製品ブランディング
・ブランド構築 製造メーカー
・売上アップ ブランディング
などです。

このようなキーワードが思いつかない場合、ネットに月間検索数を表示してくれる無料で使えるツールがあり(Adwordsのキーワードアドバイスツールなど)、検索件数の多いものを調べることができます。
※Googleで「Adwords キーワードプランナー」と検索してください。

ネットで検索されていない場合でも、競合のサイトを見て、よく使われる言葉・共起語・類義語などをリストアップし(大手の場合は、顧客のリサーチをしっかりやっている場合もあります)、STEP2で出した欲求と比べてください。
(競合が全部ブランディング・マーケティングに取り組んでいないとは考えにくく、必ず検索上位の競合サイトにはヒントがあります。)

ここから出たリストのうち、最終的にインパクトの強い(逆に言えば、顧客のお困り度が高い)ものを10個程度リストアップしてください。

STEP04 – 脚本づくり3 –
ターゲット像を考案し、その潜在顧客が納得するベネフィットを作る

かなり細かく、目の前に顧客の顔が浮かぶくらいにターゲット像を考案します。
STEP2、3で選んだ欲求を解決するためにあなたの会社が提供できるベネフィットはなんですか?

・社員一同頑張ります。
・ソリューションを提供します。
・ベストなサポートをいたします。
このようなアバウトな宣言は全部ダメです。

あなたが顧客の欲求を解決できるようなメッセージこそ「ベネフィット=提供価値」になります。
この提供価値のフレーズこそ、あなたの会社こそ探していたところだ、と気付かせる重要な要素になります。

STEP05 – 脚本づくり4 –
競合他社をリアルとバーチャルで10社程度リストアップする

リアルはあなたが日常戦っている競合。バーチャルはあなたの商品・サービスの検索ワードで上位に出てくるものです。

問題を解決しようとする言葉や、顧客が持っている欲求の解決をする時に使うフレーズで検索してください。

いくら有名ではなくても、上位に出てくる会社はバーチャル競合になります。
何も知らない顧客企業の場合、検索結果が先に出てくる方にお問い合わせをすることも多いのです。

普段営業の現場で直接戦っている企業群はリアル競合になります。
リアル、バーチャルそれぞれの提供価値(と思われるもの)をどんどん書き出していってください。

STEP06 – 脚本づくり5 –
STEP1〜5が網羅されたコンテンツシートを作る(文章、PDF、動画)

ここでは、STEP1〜5までがまとまったシートを作成します。
このコンテンツシートには、潜在顧客が何らかの問題・欲求を抱えてから、どのように解決しようとするか、が分かりやすく見えるようにしなければなりません。

それぞれどのような欲求・問題を解決しようとする際に、まずどのような探し方を潜在顧客はしますか?どのような言葉で探そうとしますか?その際に競合はどのような価値を発信していますか?あなたの会社が出すべき一番強い提供価値は何ですか?それはどのような手法(コンテンツ・ツールなど)がよいですか?

特にコンテンツは文章だけでなく、PDF資料、画像、動画、スライド、印刷物など多くの種類を考案してください。

最後に一連の悩みを解決しようと動き始めるところから、あなたの会社のコンテンツに気付くところまでの道のりを描いてください。

STEP07 – 脚本づくり6 –
潜在顧客との接点を50以上リストアップする

STEP6で出来上がったコンテンツ案をそれぞれの潜在顧客との接点に置かなければなりません。
単純に検索だけということはあり得ません。営業現場、人のネットワーク、WEBサイト、展示会での名刺交換など数多くあります。

通常、名刺、電話、あいさつメール、DMなど、中小企業でも50以上接点は存在します。

これらの接点をリストアップしてください。

網を張り巡らせて、見込み客を捕獲する、という考え方です。

弊社はマス媒体での広告はやめた方がよい、と進言しますが、ネット広告は別です。
Adwordsのリマーケティング、類似リマーケティング、コンテンツターゲット、手動プレースメント、RLSAは効果的です。またFacebook広告も直接ターゲットを狙えることから非常に効果的です。(特にFacebook広告×動画)

STEP08 – 脚本づくり7 –
接点×コンテンツ×ターゲットという考えでのアクションマップを作る

ここまで来ると、全体の戦略マップは完成します。
接点ごとに「なるほど」と共感させたり、「そうだったんだ!」と思わせるコンテンツ(提供価値)を配置していきます。提供価値の先にあるのが、顧客の体験価値。しっかりターゲットを思い浮かべて、アクションマップを作ってください。

弊社の場合、A3のアクションマップを用意し、お客様と一緒に作りあげます。
その中には、アクション毎に「投資可否」や「事業効果の大きさ」などの項目も入れ、判断しやすいようにします。

またアクションマップに関しては、別の部署の人が見ても分かりやすいようにしなければなりません。
ブランディング・マーケティングに携わっていない方が見ても分かりやすい言葉で作る必要があります。

“WEBではDAUを上げCVに結びつくようにするものの、CPAには10K以下を狙う。その後シームレスに営業チームと連携するスキームを構築”
などと書いてしまってはアウトです。

STEP09
STEP8を元に戦術実行

アクションマップで企画した戦術を実行します。
これでもか、と言うぐらい複数の攻撃を行ってください。
もしくは1つのコンテンツを3通りくらい使うようにしてください。

例えば、PDFコンテンツは、同じものを動画に、さらにメルマガに、といった具合です。

潜在顧客はとにかく色々と問題解決のために動きます。
その先に全部先回りするのです。

STEP10
適切なKPIを設定し、PDCAを毎月ベースで回していく

アクションはやりっぱなしではダメです。
適切なKPIやKGIを設定し、PDCAサイクルを回してください。
大切なことはC(チェック)とA(再アクション)。修正力・改善力が重要です。

PDCAする際には、必ず細かいKPIを作り(かつ、取り組みやすいステップで)、どのようなスキルを持った人でも、段階を追って到達できるようにすることが重要です。

売上を上げたり、価格競争から脱却できたり、競合と差別化できてコンペにならない、というような仕組みが構築できるのがブランディングと非広告のアクションプランを行うマーケティングです。

ぜひあなたの会社もトライしてみてください。

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自社で認知度向上が行えない、スタッフがいない、という会社の場合

そのような場合、弊社のチームが御社に変わり「脚本」を作り、戦術を実行し、PDCAサイクルを回していきます。つまり、我々が御社に「ブランド構築戦略チーム」として関わるのです。

弊社は「ブランディング」「マーケティング」はもちろんのこと、事業戦略、財務戦略などの経営戦略にも精通しておりますので、競合他社に対抗、超えていく「イメージアップ」「認知度アップ」を作り上げます。

マーケティング要素を重視し、数値検証を踏まえた非広告ブランディングを行います。

※必ずしも全てではありません。契約前に何を目標とするかを必ず決定します。

イメージ・認知度アップ戦略の一例
  • ソーシャルメディアを駆使した広報戦略(非広告)での「ニュースづくり」
  • いままで突けていなかったターゲット、気づいていなかったターゲット、無視していた潜在的ターゲットへの販売促進策による「売上アップ」
  • 無駄な部分を削り効率的に業務を回転させる業務改善による「利益アップ」
  • 上場を目的としている会社であれば、証券代行や幹事証券が欲しがる会社像ではなく、潜在的ストックホルダーに 「魅力的に映る会社像の構築」
実際に何をするのか?

その戦術は、企業様によって、ターゲット層によって、目的によって様々です。

しかし私たちはあらゆる業種を経験しており、これまでの経験から、その企業(商品・サービス)様の目的を達成するために必要なアクションプランを企画・提案・実行・検証・成果することができます。
しかもそれは広告を使って知名度・認知度を上げるものではありません。

詳細は、対面でお話を伺ってご紹介させていただきます。

実績をご覧いただければ、知っている会社も多い事から、驚かれることでしょう。
顧客規模は年間売上高5億〜3000億くらいの中堅・中小企業が中心です。

マス広告を使わずに、徹底的に計数成果を出す非広告ブランディング。
まずはご相談を承ります。

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