認知度向上を行い売上げUPするステップ

マインドセットとして、有名になろう、会社名を覚えさせよう、という考えを捨ててください。

BtoBの場合、顧客の担当者はプロです。社名が有名だからといって、必要としているニーズにすべて合う会社である、というような考えはもちません。

またWEBサイトが格好いい、イメージがよいというような情緒にも動かされません。
すべきことは、会社名を覚えさせる行為ではなく、ベネフィットを見える化する＝認知を上げる、ということです。

見込み客は会社名で解決方法を探すより、人に聞くときにも、ネットで検索する時にも、本屋で関連書籍を探す時も「問題解決」を探します。

このため、問題解決にはあなたの会社が一番適任者である、というストーリーを作らなければならないのです。

困っていること、悩んでいること、イライラしていることなどです。

顧客の視点に立って、まず何に困っているのか、イライラしているのか、求めているのか、悩んでいるのかを書き出してください。

特に既存顧客へのヒアリングは有効です。
（なぜ当社を選んだのか、何が差別化の要素か、他にないベネフィットは何かなどを確認してください。辛口なコメントも必要です）

もしくは自社の営業担当者へ、顧客が契約してくれたきっかけを確認してください。
顧客ヒアリングでも、営業担当者の契約時でも必ず「きっかけ」があります。
きっかけ＝見込み客が抱えていた初期の問題の解決という端緒がつかめるようにリストアップします。

ここで30個以上の見込み客の欲求をリストアップしてください。
小さいと思えるようなことでもOKです。顧客にとっては大きい問題の可能性もありますから。

中にはネット検索されないような場合もありますが、部品や材料の場合、少ないながらもネット検索されている場合があります。
BtoBサービスの場合であれば、大半の場合検索されます。
また取引先を最初から見つけたい場合、いろいろな組み合わせワードで検索されます。
どれも欲求ワードが入っているのです。

■例：
弊社であれば、
・会社の知名度を上げたい
・企業　認知度向上　BtoB
・東京　ブランディング　会社　依頼
・名古屋　製品ブランディング
・ブランド構築　製造メーカー
・売上アップ　ブランディング
などです。

このようなキーワードが思いつかない場合、ネットに月間検索数を表示してくれる無料で使えるツールがあり（Adwordsのキーワードアドバイスツールなど）、検索件数の多いものを調べることができます。
※Googleで「Adwords　キーワードプランナー」と検索してください。

ネットで検索されていない場合でも、競合のサイトを見て、よく使われる言葉・共起語・類義語などをリストアップし（大手の場合は、顧客のリサーチをしっかりやっている場合もあります）、STEP2で出した欲求と比べてください。
（競合が全部ブランディング・マーケティングに取り組んでいないとは考えにくく、必ず検索上位の競合サイトにはヒントがあります。）

ここから出たリストのうち、最終的にインパクトの強い（逆に言えば、顧客のお困り度が高い）ものを10個程度リストアップしてください。

かなり細かく、目の前に顧客の顔が浮かぶくらいにターゲット像を考案します。
STEP2、3で選んだ欲求を解決するためにあなたの会社が提供できるベネフィットはなんですか？

・社員一同頑張ります。
・ソリューションを提供します。
・ベストなサポートをいたします。
このようなアバウトな宣言は全部ダメです。

あなたが顧客の欲求を解決できるようなメッセージこそ「ベネフィット＝提供価値」になります。
この提供価値のフレーズこそ、あなたの会社こそ探していたところだ、と気付かせる重要な要素になります。

リアルはあなたが日常戦っている競合。バーチャルはあなたの商品・サービスの検索ワードで上位に出てくるものです。

問題を解決しようとする言葉や、顧客が持っている欲求の解決をする時に使うフレーズで検索してください。

いくら有名ではなくても、上位に出てくる会社はバーチャル競合になります。
何も知らない顧客企業の場合、検索結果が先に出てくる方にお問い合わせをすることも多いのです。

普段営業の現場で直接戦っている企業群はリアル競合になります。
リアル、バーチャルそれぞれの提供価値（と思われるもの）をどんどん書き出していってください。

ここでは、STEP1〜5までがまとまったシートを作成します。
このコンテンツシートには、潜在顧客が何らかの問題・欲求を抱えてから、どのように解決しようとするか、が分かりやすく見えるようにしなければなりません。

それぞれどのような欲求・問題を解決しようとする際に、まずどのような探し方を潜在顧客はしますか？どのような言葉で探そうとしますか？その際に競合はどのような価値を発信していますか？
あなたの会社が出すべき一番強い提供価値は何ですか？それはどのような手法（コンテンツ・ツールなど）がよいですか？

特にコンテンツは文章だけでなく、PDF資料、画像、動画、スライド、印刷物など多くの種類を考案してください。

最後に一連の悩みを解決しようと動き始めるところから、あなたの会社のコンテンツに気付くところまでの道のりを描いてください。

STEP6で出来上がったコンテンツ案をそれぞれの潜在顧客との接点に置かなければなりません。
単純に検索だけということはあり得ません。営業現場、人のネットワーク、WEBサイト、展示会での名刺交換など数多くあります。

通常、名刺、電話、あいさつメール、DMなど、中小企業でも50以上接点は存在します。

これらの接点をリストアップしてください。
網を張り巡らせて、見込み客を捕獲する、という考え方です。

弊社はマス媒体での広告はやめた方がよい、と進言しますが、ネット広告は別です。
Adwordsのリマーケティング、類似リマーケティング、コンテンツターゲット、手動プレースメント、RLSAは効果的です。またFacebook広告も直接ターゲットを狙えることから非常に効果的です。（特にFacebook広告×動画）

ここまで来ると、全体の戦略マップは完成します。
接点ごとに「なるほど」と共感させたり、「そうだったんだ！」と思わせるコンテンツ（提供価値）を配置していきます。提供価値の先にあるのが、顧客の体験価値。しっかりターゲットを思い浮かべて、アクションマップを作ってください。

弊社の場合、A3のアクションマップを用意し、お客様と一緒に作りあげます。
その中には、アクション毎に「投資可否」や「事業効果の大きさ」などの項目も入れ、判断しやすいようにします。

またアクションマップに関しては、別の部署の人が見ても分かりやすいようにしなければなりません。
ブランディング・マーケティングに携わっていない方が見ても分かりやすい言葉で作る必要があります。

“WEBではDAUを上げCVに結びつくようにするものの、CPAには10K以下を狙う。その後シームレスに営業チームと連携するスキームを構築”などと書いてしまってはアウトです。

アクションマップで企画した戦術を実行します。
これでもか、と言うぐらい複数の攻撃を行ってください。
もしくは1つのコンテンツを3通りくらい使うようにしてください。

例えば、PDFコンテンツは、同じものを動画に、さらにメルマガに、といった具合です。

潜在顧客はとにかく色々と問題解決のために動きます。
その先に全部先回りするのです。

アクションはやりっぱなしではダメです。
適切なKPIやKGIを設定し、PDCAサイクルを回してください。
大切なことはC（チェック）とA（再アクション）。修正力・改善力が重要です。

PDCAする際には、必ず細かいKPIを作り（かつ、取り組みやすいステップで）、どのようなスキルを持った人でも、段階を追って到達できるようにすることが重要です。

売上を上げたり、価格競争から脱却できたり、競合と差別化できてコンペにならない、というような仕組みが構築できるのがブランディングと非広告のアクションプランを行うマーケティングです。

ぜひあなたの会社もトライしてみてください。