
事例ケーススタディ
複数事業を行う会社が目を向けなかった低収益事業がダントツ黒字化した理由
経常利益率は5%→20%超に!事業責任者の処遇 昇格、賞与は従来より数カ月分増加へ!

ブランディングより先にやることがある、根本的な「基盤直し」


- KPIマネジメントシステムの導入
- 事業責任者(ビジネスオーナーシップ)を任命
- 担当者へのインセンティブシステムの導入
- 業務改革のPDCAサイクル
- 新規顧客獲得のための認知度向上(ブランディング)アクション

結果的にどうなったのでしょうか?
- 物理的に、これ以上顧客に対応できないほどのサービスとなった
- ダントツな黒字化を実現した
- 新たに任命された事業責任者は、収益向上に向けてのアイディアを矢継ぎ早に打ち出し、優秀な事業責任者に成長することができた。
- 顧客満足度は飛躍的に改善した。
- 事業責任者の賞与も導入されたインセンティブシステムによって大幅に増加した。
上述のアクションについて、実際に何をやったのか気になる方もいらっしゃるでしょう。一部ご紹介いたします。

1.KPIマネジメントシステムの導入
戦略的なKPIやエクセルベースの管理会計を設計し、ガラス張り経営を導入した。同時に数字教育を行い、問題を数字で分析し、数字で語れるようになった。
2.事業責任者を新たに任命
経理一筋だった経理課長を事業責任者(兼務)として任命した。これによって、経営責任体制が明確となり、本気モードでの経営改革が始まった。
3.インセンティブシステムの導入
複数のKPIの総合達成度とボーナスとをリンクさせる仕組みを構築し、どのような数字を出せばボーナスがどのように増えるのかを見える化した。成果が金銭的にリアルに評価されるのでモチベーションは非常に高まった。
4.PDCAサイクルの推進
さまざまな改善仮説を事業責任者が考え、それを実行したらKPIがどのように変化したかを毎月繰り返し検証した。
5.リサーチ
漫画的に業績改善したきっかけはリサーチの結果から導き出されたアクションでした。まったく認知されていないことや、しかも「あるレッテル」を貼られていたことはこの会社にとってショックであり、まずは潜在顧客の認識を改めてもらうための活動(ブランディング)を行って行ったのです。
自社の本質的な問題点を把握することは非常に難しい


計数成果
- 顧客獲得数
- 経常利益
- 事業担当者の報酬アップ
このような会社に最適
- “経営計画を毎年作るものの、いつも未達に終わる”、“さまざまなプロジェクトをやってもいつも失敗する”傾向がある成熟企業。
- BtoC型企業であるにもかかわらず、顧客の声を把握する仕組みやノウハウを持っていない企業。
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