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ビジネスパーソン必見!新規の顧客候補先への提案書の書き方とは_その②

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本日は、前回お話ししました提案書の作り方で、どうやって3~5つの提案内容を出すか(まとめる)かということについてご説明したいと思います。

前回の内容につきましては以下をご参照ください。

https://corporate-branding.jp/blog/%E3%83%93%E3%82%B8%E3%83%8D%E3%82%B9%E3%82%B9%E3%82%AD%E3%83%AB/teian.html

 

3~5つの提案内容の出し方(まとめ方)

自社商品・サービスの内容と提案する企業の悩みであると思われることを「接続」することが必要なので、次のようなことを行います。

①提案する企業の関連内容のピックアップする

提案する企業のWEBサイトと、提案する企業に関連するニュース記事を過去1年分チェックして、 業績、新商品発表、新規取組み、業績に絡んでいそうな事柄(本社移転等)についてできる限り多くピックアップする。

②ピックアップした内容を分ける

①で挙げた内容を、提案する企業にとってのポジティブ内容とネガティブ内容に分ける。

③分けた内容の中から、自社製品・サービスが提案できそうなものを選ぶ

提案内容3の場合、ポジティブ内容2、ネガティブ内容1

提案内容4の場合、ポジティブ内容2、ネガティブ内容2

提案内容5の場合、ポジティブ内容3、ネガティブ内容2

の割合で選ぶ。

④提案内容をまとめる

ポジティブ内容については、自社商品・サービスがポジティブ内容の補完・補強になる点を強調した提案内容にする 一方で、ネガティブ内容については、自社商品・サービスが業務効率化・コストダウンにつながる点を強調した提案内容にする。

 

まずは、簡易版(A4 1枚)としてまとめて、提案先企業が提案に前向きになれば、1回目の議論内容を反映させた詳細版(パワーポイント10~15枚)を作成します。

※初回訪問の際は、簡易版の方を持参して説明した方が、相手も構えずに済みます。 別途、会社説明資料と併せて説明すればよいです。

※2回目の提案が実現(相手が前向き)すれば、ボリュームのあるものにします。 1回目の提案で相手と提案内容について議論しているので、作りやすくなっているはずです。

提案をあきらめた方がよい企業

3~5つの提案内容の出し方(まとめ方)の①②で、提案先の企業がネガティブ内容しかない場合は提案をあきらめます。

なぜなら、そのような企業は、かなり傾いている企業なのでリスクが高いからです。

万が一、受注でもしたら地獄を見ます(苦笑)

 

提案書の作り方は以上です。

この作り方に欠点があるとすれば、ある程度「量」をこなすまでは、時間がそれなりにかかるという点ですが、時間をかければ提案書としては一定のレベルになります。

提案書の作り方について、補足点はたくさんありますが、それはまた機会があればご説明したいと思います。

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