売り上げ・利益アップ

売上が固定客のみ。そんなマズイ状態を脱するには?

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毎月毎月、固定客からの売上で成り立っている

毎月毎月、ルートセールスで顧客先への顔出しが重要

毎月毎月、やらねばと思っていても、既存顧客中心に経営が回っていく。。

 

わかります。

特に中小企業であれば、既存顧客こそ重要だという理屈も。

もし「お得意さん」がいなくなれば経営が瓦解しますから。。

それでなくても不安ですよね。

 

ブランディングセミナーをやっていて、非常に多く聞くのが

新規集客することで「既存顧客をおろそかにできない」ということです。

 

新規集客すると既存顧客をおろそかにする、

これを聞くと大きな企業の方々からは「意味がわからない」と言われそうです。

ところが

・地方の企業で

・設立年数が数十年の企業で

・非IT、非サービス業の企業

だったりすると、売上高に占める顧客客売上がすごく高い比率になっている会社も珍しくないのです。

 

確かに

・一番大きい固定顧客でも売上高比率が10%以下

→つまり過度に特定の企業に依存していない

・ベスト5固定顧客の合計売上高比率が30%以下

→つまり過度に特定の数社に依存していない

のであれば企業は税理士的・金融機関的に見れば安定企業です。

 

ところがどうでしょう?

弊社の顧客で東証に上場している企業も多くありますが、

 

今やどの企業でも取引先は変えていきます!

 

もう一回言います。

 

昔と違って、今やどの企業でもドライに取引先は変えていきます!

 

そんな状況下、どんどん顧客が少なくなるような状態にはなりたくないのではないですか?

 

でもなぜ新規集客になかなか進めないのでしょうか?

 

先日も創業100年を超える老舗企業からのセミナー参加者の方が「新規はやりたいけど、そこまで人員を避けない。そもそも取れるか取れないかわからないのに」ということをおっしゃっておりました。

 

果たして、新規集客は一か八かなのでしょうか?

 

それって結局「自社の社員が開拓する」というイメージしかないからだと思うのです。

「自社の社員」ではなく「見込み客の思い込み・欲求が開拓する」形にすれば良いのです。

言い換えれば「会社の認知度を上げれば」良いのです。

 

つまり、見ず知らずの見込み客がきた時に、あなたの会社が「悩みが解決できる」「探していたものがそこにある」「問題解決できる」会社である、という認識を抱かせ、お問合せや資料請求、面談につなげる、というものです。

 

「見込み客の思い込み・欲求」が自己解決できるような仕組みを作れば、ネットが勝手に開拓してくれるのです。

 

【ネットで新規集客したことのない会社がやるべき5ステップ】

 

1:自社のWEBサイトを見てみましょう。Googleサーチコンソールを開いてください。

(きっとWEBを作成された際に使えるようになっているはずです)

 

2:Googleサーチコンソールの左のメニューから「検索パフォーマンス」をクリックして、その後、対象期間を「6ヶ月」にしてください。

 

3:その後「CTR」でソートして、100%のものが上にくるように並び替えてください。

CTRとはクリック率。要は何がしかのキーワードで100%あなたのサイトに誘導できている%が高いものリストということになります。

 

4:リストをエクスポートして、エクセルのようなファイルにしてください。

CTRが高いものの中に2ワードとか3ワードの組み合わせはないでしょうか?

 

弊社の場合だと「会社の認知度 上げる」とか「知名度 向上」とかになります。

 

5:このリストの中で欲求ワード(見込み客が解決策を探しているような言葉)が入っていれば、確実にあなたの会社の新規顧客はもうそこまで来ています。

 

欲求ワード例:

+ 方法

+ やり方

+ ステップ

+ 手法

+ 解決法

+ 会社

+ おすすめ

+ 東京(地域名称が入る)

など

 

自社サイト内に、完全に新規顧客向けにLP(ランディングページ)を作りましょう。

その中には新規に顧客に行うプレゼンテーションのように、わかりやすいステップで上から下へ物語を繋げていってください。

 

本当にこれだけで大丈夫です。

弊社の顧客はこれで勝っています!(弊社もそうですが)

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