BtoB企業の皆さん。生成AIに対して食わず嫌いはやめましょう。いまだに動画を生成したり、画像を作ったりできるのが生成AIという認識も卒業してください。
あなたの会社がBtoB企業であれば、競争優位性のポイントを見つけ、厳しい市場であってもスピーディに認知させる武器になるのです。
以下に、BtoB企業が生成AIを活用して効果的なブランディングとマーケティングを実現するための方法を解説します。弊社ベレネッツの提供する2つの異なるアプローチ（「禁断のブランディング」または「時短ブランディング」）と、それに続くマーケティング施策についてどのようにAIが活用できるか解説していきます。
もちろん全てAIでブランディングとマーケティングが完成するわけではなく、人力のヒアリングなどの工程はもちろん必要です。ただ生成AI活用できる部分も多々ありますので、【AI活用】のようにマークをつけました。
STEP１：ブランディングにおけるAI活用
【注意】ここでは一般的な教科書に載っているようなブランディング手法は解説しません。
なぜなら、教科書的なブランディング手法では、今の時代、競争優位性も作れず、特にBtoBのような表に出ることのない企業の場合、見込み客に気づかれることさえ困難だからです。
アプローチ1：禁断のブランディング
企業のMVVSS（ミッション・ビジョン・バリュー・スピリット・スローガン）から再構築する本質的なブランディングが「禁断のブランディング」となります。
企業のMVVSSから再構築する理由は、表面的なイメージ改善ではなく、企業の本質的な価値を見出し、それを市場で際立たせるためです。「禁断の」と呼ばれるのは、従来のブランディング手法を超えて、人々の深層心理に直接訴えかけるアプローチを取るためです。
STEP１：競合分析と差別化ポイントの明確化
まず市場全体を俯瞰し、自社の立ち位置を正確に把握することで、効果的な差別化戦略の立案が可能になります。
- 【AI活用】市場データと競合情報の包括的分析
- 業界内でのポジショニング分析（専門家による市場理解と解釈が必要）
- 【AI活用】競合他社との差別化要素の抽出
STEP２：隠れた価値の発見
多くの企業は自社の真の強みに気づいていません。ベレネッツオリジナルのT.R.U.S.T.理論を基に分析することで、今まで見過ごされてきた価値を発掘し、競争優位性を確立します。
T.R.U.S.T.理論に基づく価値分析
- Transparency（透明性）の評価と強化（顧客との直接対話による深い理解が必要）
- Remarkability（衝撃性）の要素抽出（経営陣や従業員との対話による本質的な差別化要素の発見）
- Uniqueness（独自性）の明確化（経営陣や従業員との対話による本質的な差別化要素の発見）
- Significance（必然性）の根拠構築（経営陣や従業員との対話による本質的な差別化要素の発見）
- Tale（物語性）の発掘と構築（経営陣や従業員との対話による本質的な差別化要素の発見）
非構造化データの分析
- 【AI活用】社内文書・報告書・議事録などからのパターン抽出
- 【AI活用】SNS・レビュー・業界記事などの外部データ分析
- 抽出された情報の専門家による解釈と価値定義
- 現場知見との統合による価値の検証
- 潜在的な強みの可視化（専門家による解釈と統合が必要）
STEP３：ブランドストーリーの構築
価値の発見だけでは不十分です。その価値を市場で共感を得られる形で語るためのストーリー化が必要です。企業理念や価値提供を「物語」として構築することで、より深い理解と共感を得ることができます。
- 企業理念とビジョンの言語化（経営陣との深いディスカッションが必要）
- 【AI活用】価値提供の本質的なストーリー作成
- 【AI活用】ストーリーの市場適合性分析
- ステークホルダーへの訴求ポイント設計（実際の市場反応とフィードバックの統合が必要）
アプローチ2：時短ブランディング
既存の商品・サービスを活かしながら、顧客の認識を変えることに注力するのが「時短ブランディング」です。逆に大掛かりなリブランディングは行いません。
既存の商品・サービスを活かしながら短期間で成果を出すために、顧客の認識変革に焦点を当てます。大規模な改革を必要とせず、即効性のある結果を得られます。
STEP１：顧客認識（belief）の分析
顧客の固定観念や思い込みが、商品・サービスの価値理解を妨げていることが多々あります。この障壁を特定し、克服することが重要です。
- 【AI活用】顧客の固定観念分析
- 業界特有の思い込みの特定（専門家による市場経験と直接的な顧客対話が必要）
- 【AI活用】変更すべき認識ポイントの抽出
STEP２：認識改善戦略の立案
顧客の認識（belief）を分析しただけでは意味がありません。その認識を実際に変えていくための具体的な戦略と、短期間で成果を出すための実行計画が必要です。特に即効性を重視する時短ブランディングでは、この工程が成否を分けます。
- 短期的な効果を生む訴求ポイントの特定（実務経験に基づく優先順位付けが重要）
- 【AI活用】顧客の行動変容を促すトリガーの設計
- 【AI活用】即効性のあるメッセージング開発
第二部：マーケティングにおけるAI活用
禁断のブランディングまたは時短ブランディングで確立した方向性に基づくマーケティング展開
ブランディングで確立した方向性を、具体的なビジネス成果に結びつけるフェーズです。ここでは、発見した価値や構築したストーリーを、実際の市場でどのように展開していくかを計画・実行します。
1.ターゲット顧客の特定と分析
効果的なマーケティングの第一歩は、誰に対してアプローチするかを明確にすることです。AIによる詳細な分析で、最も効果的なターゲット層を特定し、その層に最適なアプローチ方法を見出します。
顧客プロファイリング
- 【AI活用】理想的な顧客像の抽出
- セグメンテーションの最適化（実際の営業現場からのフィードバックを統合）
- 【AI活用】各セグメントの行動パターン分析
ニーズ分析
- 【AI活用】潜在的なニーズの予測
- 購買意思決定要因の分析（実際の商談プロセスからの知見が必要）
- 業界特有の課題やペインポイントの特定（現場での直接的な課題発見が重要）
2. マーケティングキャンペーンの最適化
限られたリソースで最大の効果を得るために、過去の成功パターンを分析し、最適な施策を選択・実行します。特にBtoB市場では、長期的な信頼関係の構築が重要となるため、各施策の整合性と一貫性が求められます。
キャンペーン設計
- 【AI活用】過去データの分析と成功要因の特定
- 【AI活用】効果予測モデルの構築
- 最適なチャネルミックスの提案（実務経験に基づく実現可能性の判断が必要）
コンテンツ戦略
- 【AI活用】パーソナライズされたコンテンツ生成
- A/Bテストのシナリオ設計（マーケティング専門家による仮説設定が重要）
- 【AI活用】エンゲージメント最大化の施策提案
３.デジタルプレゼンスの強化
現代のビジネスにおいて、デジタル上での存在感は必須です。特にBtoB市場では、購買担当者の多くが最初にデジタル検索から情報収集を始めるため、適切なデジタルプレゼンスの構築が重要となります。
Webサイト最適化
- 【AI活用】SEO戦略の立案と実行
- 【AI活用】ユーザー行動分析
- 【AI活用】コンテンツ最適化提案
- コンバージョン率向上施策（UX専門家による実践的な改善提案が必要）
ソーシャルメディア活用
- 【AI活用】プラットフォーム別コンテンツ最適化
- 【AI活用】エンゲージメント分析
- 【AI活用】リアルタイムトレンド対応
4. カスタマージャーニーの最適化
BtoB市場での購買は、複数の意思決定者が関与する複雑なプロセスです。このプロセスの各段階で適切なアプローチを行い、スムーズな意思決定を支援する必要があります。
ジャーニーマップ設計
- 【AI活用】タッチポイント分析
- 各段階での最適アクション提案（実際の顧客接点での経験が重要）
- 顧客体験の一貫性確保（組織全体での調整と合意が必要）
コンバージョン促進
- 【AI活用】障壁の特定と解決策提案
- 【AI活用】ナーチャリングコンテンツの開発
- 購買意思決定の促進要因分析（実務経験との統合が必要）
5. データ分析と改善
マーケティング活動の効果を継続的に測定・分析し、より効果的な施策へと改善していくことが重要です。特にBtoB市場では、長期的な投資対効果（ROI）の視点が重要となります。
パフォーマンス測定
- 【AI活用】KPI設定と追跡の自動化
- 【AI活用】ROI分析の効率化
- 改善ポイントの特定（経営判断と現場の実態を考慮した総合的な評価が必要）
市場動向予測
- 【AI活用】トレンド分析と予測
- 【AI活用】競合動向のモニタリング
- 新規機会の発見（経営陣による戦略的判断と市場洞察が必要）
生成AIの活用は、ブランディングとマーケティングの各段階で大きな価値を生み出します。特に、ベレネッツの「禁断のブランディング」または「時短ブランディング」と組み合わせることで、より効果的な成果を実現できます。
ただし、AIはあくまでもツールであり、企業の本質的な価値や戦略の方向性を見出すのは、専門家による深い洞察と経験に基づくアプローチが不可欠です。特に、顧客との直接対話、経営陣の視点、現場の知見などは、AIでは代替できない重要な要素となります。
これらのAIと人間の知見を適切に組み合わせることで、BtoB企業は効果的なブランディングとマーケティングを実現できるのです。
平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)
NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC（新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者）にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」＋「再現性のある」ブランディング＋マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。
