強みがない、という会社のための「強みの創作方法」
ライバルと差別化したい、差別化まではいかなくても、一緒に見られたくない、という会社は多いと思います。
特に同じ市場の中で多数のライバルが存在する場合は特にそうです。
逆を返せば、強みがないという会社とは、どの会社も横並びで自社も含めて特色に欠けるという場合か、もしくはあなたの会社が「価格」でしか勝負ができない場合ということになります。
いくら差別化要素、強み、特色を作りたいと思っても教科書のように簡単にできるわけないことはあなたも理解しているはずです。
でも強みは創作できるのです。
しかもあなたの会社や事業に関してウソや誇張をするのではなく、本当にある要素を強みにできる方法です。
しかもそれらに触れれば、あなたの会社の見込み客は納得し、場合によっては行動喚起を起こすものなのです。
ここで弊社の禁断のブランディングメソッドを使った、強みの創出方法を簡単に解説します。
「禁断のブランディング」とは
従来のブランディング手法を超えて、ターゲット層の心理的トリガーに深く訴えかけることで、強烈な印象や興味を引きつける株式会社ベレネッツオリジナルのメソッド。
共感、必然性、衝撃、独創性、行動誘発という５つの核となるコア要素は、顧客の心に深く刻まれるブランド体験を創出して、通常のブランディング手法より、顧客の感情に訴えかけ、ブランドへの強い関心と行動を促します。
ライバルの会社との違いを見せない限りどうなるか
全ての産業に競合他社（ライバル）はあります。これは競争の激しいB2C業界だけではなく、B2B業界でも当たり前です。
逆にライバルがほとんどいない、という業界であったら何を表しているでしょう？
→儲からない業界
ということです。
儲かれば参入してくる、需要があれば参入してくる。
これは当たり前のことです。
ですから、あなたの会社が常にライバルとの市場のパイの争奪戦に加わっていることは「当たり前」のことなのです。
ではライバルとの違いを「営業アプローチする前に」顧客に認知させないとどうなるでしょうか？
「営業アプローチする前に」と書いたのは、一旦コミュニケーションが見込み客側とできてしまえば、「担当者の人柄」「他の話で惹かれる部分があった」「会社自体の実績がわかった」「担当者の悩みをうまく言い表してくれた」などの要素を相手に気づかせることができる場合も多いです。
この部分に、営業担当者の機能が集約されていると言っても過言ではないでしょう。
実は営業担当者が、とりたてて優位性がない会社でも受注実績を上げることができるのが、知らず知らずのうちに（もちろん知識を持って攻略している方も多いとは思いますが）いくつかの心理的トリガーを駆使しているからです。
【参考】顧客に対面した時に使っている心理トリガー
返報性：人は他人から何かを受け取ると、何らかの形で恩返しをしたくなる傾向があります。営業マンが親切な対応や有益な情報を提供すると、顧客はその好意を返そうとするかもしれません。これが好意的な態度や購買意欲の増加につながることがあります。
頑固的性質：一度小さな同意をした人は、それを維持しようとして一貫性を保とうとします。営業マンが顧客に小さな賛成や同意を求め、それに応じると、顧客はその後、より大きな同意をする傾向があります。
社会的証明：人は他人の行動や意見を参考にすることが多いです。営業マンが製品やサービスの人気や他の顧客の成功事例を示すと、顧客はそれをより魅力的と感じるかもしれません。
好意性：人々は自分に好意的な人や自分と類似点があると感じる人を好みます。営業マンが顧客との共通点を見つけ出し、友好的な態度を示すことで、顧客はその営業マンや提供される製品・サービスに対して肯定的な感情を抱くようになります。
権威：専門家や権威ある人物の意見は、一般の人々に強い影響を与えます。営業マンが製品やサービスの専門知識を示すと、顧客はその意見や提案をより信頼するようになります。
など・・
難しいのが「営業アプローチする前に」こちらの会社に好意的な評価してもらうことです。
これに失敗すると確実に受注に響きます。場合によっては価格だけが選択の対象になったりします。
ちなみに弊社 株式会社ベレネッツは企業ブランディング構築支援を行なっている会社で、東京・名古屋に拠点があります。営業担当者はゼロです。
見込み客とコミュニケーションする前の段階から、適切なブランディング戦略を打ってあるので、比較されることなく（つまりコンペ案件にならない）お問い合わせをいただけるのです。
差別化できない会社が差別化を「創り出す方法」
ではここから以下のような会社の差別化要素を創り出す方法を解説します。
最初にやることは「認識の脱却」です。
まずは「差別化」という言葉から離れていただきたいのです。
差別化したところで、顧客にとってたいしたことがなければ、全く響きません。
よく企業のWEBサイトに「選ばれる３つのポイント」というようなコンテンツがあるのですが、よく読んでみると「何が素晴らしいのですか？」というものも多々あります。
差別化ではなく「体験価値」をどう上げるか、に焦点を合わせて欲しいのです。
「体験価値」とは顧客側に立って、どのようにベネフィットを感じるか、という意味です。
企業間取引（B2B）における仕入れ先の選定は、多くの要因に基づいて行われます。商談前に企業顧客が感じる「体験価値」は、最終的な判断に大きな影響を与えることがあるのです。
体験価値を形成する要素は多岐にわたりますが、以下に10の基本的な要素をリストアップします。（弊社の場合、かなり多くの体験価値を創り、独自の方法で取捨選択し、徹底的に響く体験価値に磨いていきます）
- 担当者の専門性と知識 - 顧客のニーズや問題を理解し、適切なソリューションを提供できるかどうか。
- 対応の迅速さ - 問い合わせや懸念に対してどれだけ迅速に対応するか。
- カスタマイズオプションの提供 - 顧客固有のニーズに合わせた製品やサービスのカスタマイズが可能か。
- 信頼性と実績 - 他の企業との成功事例や実績を通じて信頼を築けるか。
- 価格設定の透明性 - 費用や価格設定に関する情報が明確かつ透明であること。
- アフターサービスとサポート - 購入後のフォローアップや問題発生時のサポート体制が存在するかどうか。
- プレゼンテーションと資料の品質 - 提案書や比較表などの資料がわかりやすく、専門的に作成されているか。
- コミュニケーションの質 - 担当者とのコミュニケーションが明瞭で、理解しやすいか。
- イノベーションへの取り組み - 最新技術やトレンドを取り入れた製品・サービスの提供があるかどうか。
- 持続可能性と倫理的配慮 – SDGsに取り組んでいるなど、環境や社会への影響を考慮したビジネスの実践をしているか。
これらの要素は、顧客が仕入れ先企業との取引を検討する際に、ポジティブな体験価値を感じさせ、最終的な判断に影響を与える重要なポイントです。
これらの要素をライバル企業と比べ、ライバルがアピールできていない部分をしっかりとWEBサイトに打ち出していくのです。
業界的に当たり前なことは、ライバルもしっかりと打ち出していません。
企業側が当たり前でも顧客にとっては当たり前ではないのです。
そのような穴をライバルとの比較から見つけ、WEBサイトなどにしっかりと明記しましょう。
差別化できない会社が差別化を「創り出す方法」（必殺技編）
上記に挙げた10個のリストでは心許ない、という会社もあることでしょう。
弊社が実際のブランディング現場で体験価値を作り出している方法があります。
STEPは３つです。
まずはライバルとのと比較表を作りましょう。
STEP１：
比較表とは以下の内容が記載されているべきです。
サービス面での比較
料金面での比較
会社の歴史での比較
会社概要での比較
営業手法部分での比較
バックオフィス部分での比較
サポート部分での比較
STEP2：
続いて、ライバルのWEBサイトを見てください。
できれば営業資料（展示会などで配っているものやダウンロードできるもの）があると良いです。
その内容をもとに何を打ち出しているかをリストアップしてください。
STEP3：
ほとんどのライバル会社の場合、自身がある部分、特色、強みと思っているところを発信しているはずです。
今回の手法では逆に「あえてライバルが明記していない」部分を発信するのです。
業界の常識をあえてライバルがアピールしてこない可能性があります。
それを逆手にとってPRするのです。
これは案外効果的です。弊社でも顧客先で長年使っていますが、今までの慣習に凝り固まっている業界ほど効果的です。