経営役立ち情報

相手からイエスを引き出す方法①

投稿日:2018-06-25 更新日:

ビジネスにおいて、

商談相手からイエス、つまり契約OK

を引き出すのは簡単ではありません。

 

簡単でないものをできるだけ簡単に

するために、心理学などをベース

にした、さまざまなテクニックが

開発されて実践されています。

 

今回ご紹介する方法は、

訓練が必要なので

すぐにできるようにはなりません。

 

ただ、

一旦、身につけてしまうと非常に

効果的ですし、知っておくだけで

も役に立ちます。

 

みなさんはこんな遊びをやったこと

はありませんか?

 

「10回、ピザって言ってみて

ください」

「ピザ、ピザ、ピザ・・・」

「(ひじをさしながら)じゃあ、

ここは?」

「ひざ!」

「ぶーっ。ひじです!」

 

人間は、“繰り返し”に

大きな影響を受けるのです。

 

心理学では、

キャナリゼーション(水路づけ)

といって、

 

同じことを繰り返されると、

脳に一定の考え方や行動が

刷り込まれてしまって固定化する

ことが知られています。

 

営業マンが初対面の相手に対して、

世間話から入って「イエス」を

積み重ねていきながら、自分が

売りたい商品やサービスの話に

つなげていくことはよくやること

ですが、

 

これは、心理学的にも有効な手段

といえるのです。

 

ただ、

冒頭にも言ったように、世間話から

ビジネスの話につなげていく際に、

どのような内容で「イエス」と

言わせていくかは、事前の準備と

経験が必要なので、すぐにはできる

ようになりません。

 

逆に言うと、

このことを知っていれば、

相手のペースで商品やサービスを

「売られる」心配はなくなります。

 

やたら相手が、自分がイエスしか

言えない内容しか話さないなと

思ったら、

 

一旦冷静になって、相手の言って

いることを整理しましょう。

 

その場でできない場合は、

「一度、もちかえって検討します」

といって時間を置くようにしましょう。

 

こちらの方は、速効性があります。

 

最後はタイトルと内容がずれてしまい

ましたが、今日はここまでにします。

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