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ビジネスパーソン必見!予算編成の流れ・時期を知らないと商談が失敗する確率が高まる理由とは

投稿日:2017-09-25 更新日:

今日は、予算編成と商談獲得の確率の関係についてお話ししたいと思います。

商品・サービスは高額であればあるほど(イメージとしては数100万円以上/年の商談規模)、見込み顧客の予算編成の流れと時期(各部門からの予算申請~経営会議での決定までの流れ)を把握していないと、せっかくの良い提案も無駄になってしまう確率が高くなってしまいます。

まぐれ当たりはありますが・・・

 

予算編成の流れと時期のタイプ

予算編成の流れと時期のタイプには大きく2つあります。

※もちろん例外もありますので、きちんと見込み顧客に確認(聞くこと)が必要です。

①年1回

12月中旬~2月で予算申請+本格検討 3月に決定 4月or5月~プロジェクト開始

②年2回

4月~6月で予算申請+本格検討 7月~8月に決定 9月~プロジェクト開始

12月中旬~2月で予算申請+本格検討 3月に決定 4月or5月~プロジェクト開始

 

見込み顧客への確認の仕方(聞き方)

あなたの会社がアプローチする(している)企業がどのような予算編成の流れ・時期(各部門からの予算申請~経営会議での決定までの流れ)になっているのかは相手に直接聞きます。

聞くタイミングは1~2回目の訪問で相手が前向きに検討してくれそうな感じの流れのときに、

「次回、詳細な提案書を持ってご訪問いたします。ところで、御社では予算はどのような流れで決定されるのですか?例えば、年明けごろ申請して3月決定といった感じですか?」

といった感じに聞きます。

 

予算編成の流れに沿った提案・フォロー

例えば①の場合は、4月~11月の間までに見込み顧客の責任者レベル(部長以上)で提案を複数回(当然、1回目より2回目、2回目より3回目が提案内容の詳細度は増します)行い、「本格検討する」という言質をとった上で、

今度は、見込み顧客の責任者が「社内の予算獲得競争」に勝てるようにフォローしていくということが必要です。

申請書の中身を代行して書くなんてことまで行うことも・・・。

当たり前ですが、大きな企業になればなるほど、たくさんの「提案」がくるので、その提案の中で勝たないと採用されません。

 

見込み顧客の予算編成の流れと時期を知らないと、提案する時期が遅くて商機を逃す、また、提案時期が早すぎて、予算編成の時期に見込み顧客の責任者の記憶から提案内容が消えてしまって商機を逃すといったことがおきます。

 

改めて、ポイントは以下の通りです。

a.予算編成の流れと時期を見込み顧客に必ず聞く

b.aに沿った形で提案とフォローを行う

 

たまにあるまぐれ当たり

ちなみに、まぐれ当たりというのは、こんな感じのものです。

当初確保していた予算(例えば1千万円)が執行されないことになった。
購入(導入)予定だった○○システムor○○サービスが○○の理由で白紙or来期以降に変更になったからだ。
この1千万円は他のことに使えるので、御社の○○システムor○○サービスを購入(導入)しようかと思う。

めったにないですが、全然ないかといえばそんなことはなく、確実にあります。

ですので、しっかりと提案・フォローしておくことは重要です。

 

今日はここまでにします。

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