差別化戦略について、お客様はどのようにお考えですか？
正直なところ、当社の製品が競合他社と比べてどう違うのか、スペック以外で明確に説明できていない部分があります。
つまり、差別化は重要だと分かっているのですが、具体的に何をすればいいのかが悩みの種なんです。
なるほど。実はその悩み、多くの企業が抱えているんですよ。差別化のためにはマーケティングが重要だと思い込んでいる企業が多いのですが、実はそれだけでは不十分なんです。
それは意外です。マーケティング以外に何が必要なのでしょうか？
差別化を実現するには、マーケティングとブランディングの両方が必要不可欠なんです。
マーケティングは主に短期的な売上アップに重点を置くのに対し、ブランディングは長期的な視点で企業の価値観や顧客との関係性を構築していくことに重点を置いているからですね。
なるほど。つまり、マーケティングとブランディングを戦略的に組み合わせることが、真の差別化につながるということですね。
その通りです。ベレネッツでは、T.R.U.S.T.理論というオリジナルの理論を用いて、ブランドの差別化を図るための5つの要素を提示しています。
T.R.U.S.T.理論ですか？興味深いですね。5つの要素とは何でしょうか？
透明性、衝撃性、独自性、必然性、物語性の5つです。例えば、透明性を高めるために自社の理念や製造過程を公開したり、衝撃性のある製品で顧客の興味を惹きつけたりすることが重要です。また、独自性と必然性を訴求し、顧客にとって欠かせない存在になることも大切ですね。
なるほど。T.R.U.S.T.理論を通して自社を確認することで、どこを伸ばすか、足りないかなどがわかるということでしょうか？
その通りです。弊社では25年以上、企業のブランディング構築支援をしてきた中で、T.R.U.S.T.理論の有効性を確信しています。もしご興味があれば、まずは自社をT.R.U.S.T.の5つの要素で診断してみることをおすすめします。
差別化戦略に取り入れることで、競合他社とは一線を画す存在になれるということですね。
その通りです。
ぜひ診断してみたいと思います。差別化は今や生き残るための必須条件ですからね。T.R.U.S.T.理論を活用して、当社のブランド力を高めていきたいと思います。
ぜひそうしてください。競争に勝ち抜き、長期的な成長を実現するためには、差別化マーケティングとブランディングの両輪が欠かせません。一緒に新時代に相応しいブランドを創り上げていきましょう。
平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)
NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC（新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者）にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」＋「再現性のある」ブランディング＋マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。
