BtoBマーケティング、どこから手をつければいいんだろう…
そんな悩みを抱えていませんか？ その気持ち、痛いほどわかります。でも、安心してください。今日、あなたのビジネスが劇的に変わる日になるかもしれません。
驚くべき事実をお伝えしましょう。
BtoBマーケティングを本格的に実践・継続した企業の92%が、6ヶ月以内に目に見える成果を上げているのです。（ベレネッツの顧客調べ）
その秘密は、たった5つの基本ステップにあります。
今から、これらのステップをご紹介します。この5ステップを踏むだけで、あなたの会社のマーケティング戦略は劇的に変わるでしょう。
ステップ1：明確な目標設定
「何となく売上を上げたい」では、成功は遠のくばかり。
成功企業に共通するのは、SMART目標の設定です。
-Specific（具体的）
– Measurable（測定可能）
– Achievable（達成可能）
– Relevant（関連性がある）
– Time-bound（期限がある）
例えば、「6ヶ月以内に、オウンドメディア内のPDFダウンロード数を現在の2倍の100件に増やす」。
これなら、具体的で測定可能、かつ期限も明確です。
ある製造業のA社は、この方法で目標を設定し直したところ、わずか3ヶ月で新規リード獲得数が50%増加しました。
ステップ2：ターゲット分析
「すべての企業が見込み客」というのは、もはや幻想です。
成功の鍵は、理想的な顧客プロファイル（ICP）の作成にあります。
※ICP＝Ideal Customer ProfileはB2B向けのペルソナ設定のこと
IT企業のB社の事例を見てみましょう。
B社は、「従業員500人以上、年商100億円以上、製造業」という明確なICPを設定。その結果、営業効率が3倍に向上したのです。
さらに重要なのが、顧客企業の担当者ペルソナの開発です。
「製造部長、45-55歳、生産効率向上が最大の課題」といった具体的なペルソナを設定することで、的確なアプローチが可能になります。
顧客ジャーニーマップの作成も忘れずに。
認知、考慮、決定の各段階で、顧客がどのような行動を取るのかを把握することで、効果的なマーケティング施策が打てるのです。
ステップ3：自社の強み発見
「他社と何が違うの？」という質問に、即答できますか？
差別化ポイントが明確でなければ、顧客の心を掴むことはできません。
SWOT分析を実施し、自社の強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）を明確にしましょう。
コンサルティング会社のC社は、SWOT分析の結果、「非上場企業の自社株対策」という強みをその後のブランディングで再認識。これを前面に打ち出したマーケティング戦略により、受注率が25%向上しました。
ユニークセリングポイント（USP）の特定も重要です。
「なぜ、あなたの会社を選ぶべきなのか」を、端的に表現できるようにしましょう。
ステップ4：メッセージ作成
いくら素晴らしい製品やサービスがあっても、それを適切に伝えられなければ意味がありません。
バリュープロポジションの開発から始めましょう。
「私たちは〇〇によって、△△の課題を解決し、□□を実現します」という形で、自社の価値を明確に表現します。
ターゲットに合わせたメッセージの調整も忘れずに。
経営者向け、技術者向け、購買担当者向けなど、相手に応じて言葉遣いや強調点を変えることが重要です。
ストーリーテリングの活用も効果的です。
数字やスペックだけでなく、導入企業の成功物語を織り交ぜることで、説得力が大幅に向上します。
A/Bテストも積極的に行いましょう。
メールの件名、ランディングページのヘッドライン、CTAボタンの色など、細かな要素をテストすることで、反応率が劇的に向上することがあります。
ベレネッツの場合、この部分は非広告型マーケティングという「自然に行動喚起されてしまう」メソッドを使います。
ステップ5：伝達方法の選択
最後に、作成したメッセージをどのように届けるかを考えます。
オウンドメディア（自社ウェブサイト、ブログ）、アーンドメディア（PR、口コミ）、ペイドメディア（広告、スポンサーシップ）、SNSをバランスよく活用しましょう。
BtoB企業だとSNSなど効果がない、という方もいらっしゃいますが、それは間違った認識です。
コンテンツフォーマットも重要です。
ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、ターゲットの好みや情報収集習慣に合わせて選択します。
マルチチャネルアプローチも忘れずに。
単一のチャネルだけでなく、複数のチャネルを組み合わせることで、相乗効果が生まれます。
以上が、BtoBマーケティング成功への5つの基本ステップです。
これらのステップを統合的に実践し、PDCAサイクルを回すことで、驚異的な成果を上げることができるのです。
さあ、明日からあなたも、BtoBマーケティングの達人になれます。
次のページでは、より具体的なBtoBマーケティング手法をご紹介します。
ぜひ、チェックしてください。
最後に、よくある質問にお答えしましょう。
Q: 小規模企業でも、これらのステップは実践できますか？
A: もちろんです。むしろ、リソースが限られている小規模企業こそ、戦略的なアプローチが重要です。
Q: 効果が出るまで、どのくらい時間がかかりますか？
A: 企業や業界によって異なりますが、多くの場合、3-6ヶ月程度で初期の効果が現れ始めます。
BtoBマーケティングの成功は、もはやあなたの手の届くところにあります。
今すぐ、最初のステップを踏み出しましょう。
あなたの決断が、会社の未来を変えるのです。
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「ベレネッツ式：一位になれない会社のための逆転法」
平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)
NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC（新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者）にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」＋「再現性のある」ブランディング＋マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。
