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禁断のブランディング実践マニュアル

今すぐできる資料請求の増やし方

あなたの会社も含めて、一般的に、企業はなんらかの集客活動をしています。
飛び込み営業、テレアポ、メール、展示会、紹介などがその主なやり方です。
ただこれらはPUSH型の集客活動です。
逆にPUSH型の反対はなんでしょうか?
PULL型、つまり引き寄せる形のものです。
言い換えれば、あなたの会社のサービスや製品に関心を持った見込み客に対して、どのようにして一歩踏み出させ、実際のビジネスチャンスへと繋げれば良いのでしょうか?

その鍵となるのが「資料請求」の獲得なのです。
資料請求は、見込み客があなたの会社の商品・サービスに対して具体的な関心を示し、さらなる情報を求めている証拠です。
このステップ(フロントエンドと言います)を経由することで、見込み客は貴社の潜在的顧客という位置付けになります。
興味がない人はそもそも資料請求などはしません。
つまり、資料請求の数を増やすことは、直接的に業績拡大に繋がるPULL型の施策なのです。

「禁断のブランディング」を資料請求の増加に活かす方法

では、どうすれば資料請求を増やすことができるのでしょうか?
単純にWEBサイトに資料請求ボタンを配置してもすぐ獲得できる、というわけではありません。
ここで登場するのが、「禁断のブランディング」の概念を使ったアプローチです。
これは、ただ目を引くだけではなく、見込み客の心理に深く訴えかけ、行動を促すブランディング手法。
心理的トリガーを巧みに操り、強烈な印象を残し、限定性を駆使して独占的な価値を提供します。
そして何より、ブランディング要素(ターゲット顧客の印象を変える、強烈な認知をさせるetc)以外にマーケティング要素(実際に資料請求ボタンをクリックする)も入っていることで強烈なパワーを獲得することができます。

「禁断のブランディング」を資料請求の増加に活かす方法

1:ターゲット層の心理を捉える

① ターゲット層の心理的トリガーを特定する方法

あなたが始めるべきアクションは、まずターゲット層の心理を深く理解することから始まります。
人々が資料請求を行う背後には、様々な心理的動機が存在します。
それは、今抱えている問題の解決策への探求心かもしれませんし、あなたのビジネスが顧客にとって競合他社からのスイッチ意向が満たせる先だと思ったかもしれませんし、単純に同業他社も含めての情報収集のスタート地点かもしれません。

これらのトリガーを特定するには、まずターゲット層のデモグラフィック情報(年齢、性別、エリア、業種、職位など)とサイコグラフィック情報(価値観、興味、ライフスタイルなど)を収集し、分析することが重要です。アンケート、インタビュー、市場調査などを通じて、彼らのニーズや抱えている問題・悩み・イライラ、そして願望を明らかにしましょう。

ここまでのデータがない、という場合は、検索ワードを細かく見ていくという行為でも良いです。
弊社でも使っているKeyword Toolというそのままの名前の「キーワードツール」。
これはGoogleやInstagram、Youtubeなどで、どのようなキーワードやハッシュタグが検索されているかを教えてくれるアプリです。

② 資料請求につながる心理的トリガーを活用したコンテンツの作成

上記のやり方で、心理的トリガーを特定したら、次はそれを活用したコンテンツを作成します。
例えば、安心感を求める見込み客には、貴社の実績や顧客の声を前面に出したコンテンツが有効です。これをSocial Proof(社会的証明)と言います。
また、新しいトレンドに敏感な見込み客には、最新の流行り、業界情報、イノベーションを取り入れたコンテンツが響きます。
これらとは違う観点では、意識レベルがあります。
かなり強く意識している人(実際に問題を認識していて、解決法を強く探している人)の場合は、コンテンツをしっかり読んでくれるので、長めのコンテンツでも大丈夫です。
逆にその反対、まだまだ意識レベルが低い人(悩みは抱えているが、具体的に解決法を探そうとも思っていない人)の場合は、短いコンテンツでなければ読みません。

ここで再び「禁断のブランディング」の要素を取り入れることで、通常のコンテンツとは一線を画す、記憶に残るメッセージを作り出すことができます。
限定オファーや独占情報を提供することで、見込み客の「いますぐ資料を手に入れたい」という欲求を刺激し、資料請求へと導くのです。

以下は見込み客の心を掴み、資料請求へと繋げるための戦略的アプローチの例です。
あなたの会社でも使えるか検討してみてください。

◾️ターゲット層の心理的トリガーを特定する方法
参考例1: 顧客インタビューを通じて、購入前の不安要素を特定し、それを解消するコンテンツを提供する。
参考例2: ターゲット層の行動データを分析し、彼らが最も関心を持つコンテンツの傾向を把握する。

◾️資料請求につながる心理的トリガーを活用したコンテンツの作成
参考例1: 成功事例や顧客の証言を挿入したコンテンツを作成し、信頼感を喚起する。
参考例2: 緊急性を訴える限定オファーや割引を提示し、即時行動を促す。

2:強烈な印象を残すコンテンツ戦略

独自のブランドストーリーで心を掴むことも資料請求には有効な戦術です。
資料請求を増やすためには、単に商品やサービスの情報を提供するだけでなく、強烈な印象を残すブランドストーリーが有効です。
ここで「禁断のブランディング」のエッセンスが活きてきます。競合とは一線を画す独自のストーリーを通じて、企業の理念や価値を伝えることで、見込み客の心に深く刻み込むことができるのです。
ストーリーテリングは、製品やサービスの特徴を伝えるだけでなく、見込み客が共感し、時には感動し、その先の行動を起こすきっかけを作り出してくれるのです。

以下は独自のブランドストーリーで心を掴み、資料請求へと繋げるための戦略的アプローチの例です。
あなたの会社でも使えるか検討してみてください。

参考例1: 創業者の苦労話や企業のミッションを描いた動画を作成し、ブランドへの共感を促す。
参考例2: 製品開発の裏話をコンテンツで紹介し、顧客との距離を縮める。
参考例3: 業界の常識に挑戦するキャンペーンを展開し、話題性を生み出す。
参考例4: 競合とは異なる独自の価値提案を強調し、ブランドの個性を際立たせる。

3:限定性を駆使したオファーの作成

限定オファーでお得感を刺激することも有益な手です。
人は限定されたものに強く惹かれる傾向があります。この心理を利用して、特定の期間や数量限定の資料を提供することで、見込み客の行動を促すことができます。
ただし、その特典は資料請求に近いものでなければなりません。
例えば弊社であれば、「ブランディングに関する資料請求をしていただいた方には、自社で使えるブランディング戦略テンプレートを3日間限定で」というような形です。
間違っても、資料請求の内容とは全く関係のない特典のプレゼントはNGです。

限定性は、見込み客に「今すぐ行動しなければならない」という緊急感を与え、資料請求の確率を高める役目を果たします。

以下は限定オファーで資料請求へと繋げるための戦略的アプローチの例です。
あなたの会社でも使えるか検討してみてください。

参考例1: 新製品の先行予約特典を設け、先着順での特別割引を提供する。
参考例2: 会員限定の資料を作成し、会員登録を促すことでリードを獲得する。
参考例3: 有料セミナーの動画を無料でプレゼントする
参考例4: 成果を実証するケーススタディやホワイトペーパーをプレゼントする。

ここまでいくつかの資料請求を増やすための戦略を記載してきました。これらの戦略を理解し実践することで、最終的には資料請求へと導くことができます。ターゲット層の心理を捉え、強烈な印象を残すコンテンツを作成し、限定性を駆使したオファーを提供することで、資料請求の数を増やし、結果として業績を拡大することが可能です。

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