BtoBマーケティングの基本ステップ

BtoBマーケティング、どこから手をつければいいんだろう…

そんな悩みを抱えていませんか? その気持ち、痛いほどわかります。でも、安心してください。今日、あなたのビジネスが劇的に変わる日になるかもしれません。

驚くべき事実をお伝えしましょう。

BtoBマーケティングを本格的に実践・継続した企業の92%が、6ヶ月以内に目に見える成果を上げているのです。(ベレネッツの顧客調べ)

その秘密は、たった5つの基本ステップにあります。

今から、これらのステップをご紹介します。この5ステップを踏むだけで、あなたの会社のマーケティング戦略は劇的に変わるでしょう。

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ステップ1:明確な目標設定

「何となく売上を上げたい」では、成功は遠のくばかり。

成功企業に共通するのは、SMART目標の設定です。

-Specific(具体的)
– Measurable(測定可能)
– Achievable(達成可能)
– Relevant(関連性がある)
– Time-bound(期限がある)

例えば、「6ヶ月以内に、オウンドメディア内のPDFダウンロード数を現在の2倍の100件に増やす」。

これなら、具体的で測定可能、かつ期限も明確です。

ある製造業のA社は、この方法で目標を設定し直したところ、わずか3ヶ月で新規リード獲得数が50%増加しました。

ステップ2:ターゲット分析

「すべての企業が見込み客」というのは、もはや幻想です。

成功の鍵は、理想的な顧客プロファイル(ICP)の作成にあります。

※ICP=Ideal Customer ProfileはB2B向けのペルソナ設定のこと

IT企業のB社の事例を見てみましょう。

B社は、「従業員500人以上、年商100億円以上、製造業」という明確なICPを設定。その結果、営業効率が3倍に向上したのです。

さらに重要なのが、顧客企業の担当者ペルソナの開発です。

「製造部長、45-55歳、生産効率向上が最大の課題」といった具体的なペルソナを設定することで、的確なアプローチが可能になります。

顧客ジャーニーマップの作成も忘れずに。

認知、考慮、決定の各段階で、顧客がどのような行動を取るのかを把握することで、効果的なマーケティング施策が打てるのです。

ステップ3:自社の強み発見

「他社と何が違うの?」という質問に、即答できますか?

差別化ポイントが明確でなければ、顧客の心を掴むことはできません。

SWOT分析を実施し、自社の強み(Strengths)、弱み(Weaknesses)、機会(Opportunities)、脅威(Threats)を明確にしましょう。

コンサルティング会社のC社は、SWOT分析の結果、「非上場企業の自社株対策」という強みをその後のブランディングで再認識。これを前面に打ち出したマーケティング戦略により、受注率が25%向上しました。

ユニークセリングポイント(USP)の特定も重要です。

「なぜ、あなたの会社を選ぶべきなのか」を、端的に表現できるようにしましょう。

ステップ4:メッセージ作成

いくら素晴らしい製品やサービスがあっても、それを適切に伝えられなければ意味がありません。

バリュープロポジションの開発から始めましょう。

「私たちは〇〇によって、△△の課題を解決し、□□を実現します」という形で、自社の価値を明確に表現します。

ターゲットに合わせたメッセージの調整も忘れずに。

経営者向け、技術者向け、購買担当者向けなど、相手に応じて言葉遣いや強調点を変えることが重要です。

ストーリーテリングの活用も効果的です。

数字やスペックだけでなく、導入企業の成功物語を織り交ぜることで、説得力が大幅に向上します。

A/Bテストも積極的に行いましょう。

メールの件名、ランディングページのヘッドライン、CTAボタンの色など、細かな要素をテストすることで、反応率が劇的に向上することがあります。

ベレネッツの場合、この部分は非広告型マーケティングという「自然に行動喚起されてしまう」メソッドを使います。

ステップ5:伝達方法の選択

最後に、作成したメッセージをどのように届けるかを考えます。

オウンドメディア(自社ウェブサイト、ブログ)、アーンドメディア(PR、口コミ)、ペイドメディア(広告、スポンサーシップ)、SNSをバランスよく活用しましょう。

BtoB企業だとSNSなど効果がない、という方もいらっしゃいますが、それは間違った認識です。

コンテンツフォーマットも重要です。

ブログ記事、ホワイトペーパー、ウェビナーなど、ターゲットの好みや情報収集習慣に合わせて選択します。

マルチチャネルアプローチも忘れずに。

単一のチャネルだけでなく、複数のチャネルを組み合わせることで、相乗効果が生まれます。

以上が、BtoBマーケティング成功への5つの基本ステップです。

これらのステップを統合的に実践し、PDCAサイクルを回すことで、驚異的な成果を上げることができるのです。

さあ、明日からあなたも、BtoBマーケティングの達人になれます。

次のページでは、より具体的なBtoBマーケティング手法をご紹介します。

ぜひ、チェックしてください。

最後に、よくある質問にお答えしましょう。

Q: 小規模企業でも、これらのステップは実践できますか?

A: もちろんです。むしろ、リソースが限られている小規模企業こそ、戦略的なアプローチが重要です。

Q: 効果が出るまで、どのくらい時間がかかりますか?

A: 企業や業界によって異なりますが、多くの場合、3-6ヶ月程度で初期の効果が現れ始めます。

BtoBマーケティングの成功は、もはやあなたの手の届くところにあります。

今すぐ、最初のステップを踏み出しましょう。

あなたの決断が、会社の未来を変えるのです。

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BtoBブランディングのやり方

著者・文責 (Author / Responsible for the text)

平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)

NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC(新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者)にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」+「再現性のある」ブランディング+マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。

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