多くの企業経営者が「認知度を上げたい」と考えています。その背景には、日々の経営の中で直面するさまざまな課題があります。ブランディングコンサルティング会社である株式会社ベレネッツは、25年以上にわたり700社を超える企業の支援を行ってきました。その豊富な実績から、企業の認知度向上がもたらす劇的な変化を深く理解しています。認知度向上は単なる知名度アップではなく、ビジネスの根本的な変革をもたらす可能性を秘めているのです。
認知度向上を探す背景とは？
1. 営業の属人化：
優秀な営業マンに依存し、組織的な成長が困難になっています。例えば、トップセールスマンが退職すると売上が激減するといった状況が起こりがちです。これは長期的な企業成長の阻害要因となります。
2. 価格競争の泥沼：
製品やサービスの差別化要素が乏しいため、顧客獲得のために価格を下げざるを得ない状況に陥っています。その結果、利益率が低下し、企業の健全な成長が難しくなっています。
3. 問い合わせ不足：
潜在顧客からのアプローチが少なく、商談機会を逃しています。これは営業努力だけでは解決が難しく、ビジネスチャンスの損失につながっています。
4. ブランド浸透の欠如：
営業活動の度に企業説明から始める必要があり、非効率な状況に陥っています。これは時間とリソースの無駄につながり、スケーラブルな成長の妨げとなっています。
5. 商品/サービス特性の伝達困難：
自社の製品やサービスの優れた特徴や価値を顧客に十分理解してもらえず、販売に苦戦しています。結果として、優れた商品があっても市場での競争力を発揮できていません。
6. 採用難：
知名度不足により、優秀な人材からの応募が少なく、組織の成長が鈍化しています。人材獲得競争で不利な立場に置かれ、長期的な競争力低下のリスクがあります。
7. 売上の伸び悩み：
潜在的な市場があるにも関わらず、認知不足のために販売が伸びない状況に直面しています。結果として、ビジネスの成長機会を逃しています。
8. 社員のモチベーション低下：
会社の社会的評価が低いことで、従業員の士気が上がらず、組織全体の活力が失われています。これは生産性低下や人材流出のリスクにつながります。
これらの課題は、多くの企業が日々直面している共通の悩みです。しかし、適切な認知度向上戦略を実施することで、これらの課題を一挙に解決できる可能性があります。
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認知度向上がもたらす5つの劇的な変化
1. 自然な顧客獲得：
認知度が向上すると、属人的な営業活動に頼らずとも、潜在顧客が自ら問い合わせてくるようになります。例えば、ベレネッツの顧客である不動産会社Zは、大手企業が占める不動産賃貸仲介サイト市場において、地方ならではの物件の強みを効果的に認知させることで、首位争いに加わることができました。具体的には、地元密着型のサービスや独自の物件情報を前面に押し出すことで、大手にはない価値を顧客に提供し、自然と問い合わせが増加したのです。
2. 価値競争への転換：
認知度向上により、単なる価格競争から脱却し、商品・サービスの独自性や顧客にもたらす本質的な価値で勝負できるようになります。ベレネッツが支援した建材製造メーカーFの事例では、当初は安値提案しないと契約が取れない状況でしたが、ブランディングを通じて価格以外の4つの重要なベネフィットを発見しました。具体的には、①素材の高耐久性、②短納期対応、③カスタマイズ性の高さ、④アフターサービスの充実といった点を強調することで、価格以外の価値を顧客に認識してもらい、業界トップの地位を確立しました。
3. 効率的なマーケティング：
認知度が高まると、高額な広告費を投じずとも、効果的に事業成果を出せるようになります。ベレネッツのクライアントである食品メーカーYは、製品そのものではなく、含有する特定の成分の認知度向上に注力しました。具体的には、その成分の健康効果に関する科学的根拠を分かりやすく解説するコンテンツマーケティングを展開。その結果、広告費を大幅に削減しつつも、製品の売上を大きく伸ばすことに成功しました。
4. 社内モチベーションの向上：
会社の社会的評価が高まることで、従業員の自信とやる気が向上します。ベレネッツが支援したエネルギー会社Jの事例では、グループ会社間の関係性改善のためのインナーブランディングを実施しました。具体的には、各グループ会社の強みを可視化し、互いの価値を再認識するワークショップの開催や、グループ全体のミッション・ビジョンの再定義を行いました。その結果、社員の一体感が醸成され、グループ全体のモチベーションと生産性が大幅に向上しました。
5. 無形資産の蓄積：
認知度は時間とともに積み重なり、強固な経営基盤となる無形資産になります。ベレネッツのクライアントである金融コンサルK社の事例では、上場を目指す過程で徹底的に権威性を打ち出すブランディングを行いました。具体的には、業界内での専門性を示す書籍の出版、権威ある経済誌での定期的なコラム連載、大学での講義など、多面的なアプローチを展開。その結果、業界内での圧倒的な存在感を確立し、当時のマザーズ市場で最高値での上場を果たしました。この高い評価は、その後の事業展開においても大きな強みとなっています。
ベレネッツが提供する効果的な認知度向上戦略
ベレネッツは、単なる広告やPR活動ではなく、潜在顧客の心理に深く訴えかける「禁断のブランディング」と、短期間で効果を出す「時短ブランディング」という独自の手法を提供しています。
「禁断のブランディング」は、顧客の深層心理に働きかけ、強烈な印象と行動変容を促す手法です。例えば、ある製造業のクライアントでは、業界の常識を覆す斬新な製品デザインと、それに伴う挑戦的なメッセージングを展開。これにより、業界内で大きな話題を呼び、短期間で認知度を劇的に向上させました。
「時短ブランディング」は、従来のブランディング手法よりも短期間で効果を出すアプローチです。具体的には、顧客の「信念（belief）」に直接働きかけ、その変容を通じてブランド認知を高めます。例えば、ある健康食品メーカーでは、消費者の「健康的な食事は味気ない」という固定観念を覆すキャンペーンを展開。美味しさと健康の両立を強調することで、短期間で市場シェアを拡大しました。
これらの手法は、顧客が自ら解決策を求めるPULL型のアプローチを重視しています。例えば、美容系メーカーIは、ベレネッツの支援により、従来の店舗販売での販促を縮小し、美容に関する有益な情報を提供するコンテンツマーケティングに注力しました。具体的には、肌質改善のためのアドバイスや、最新の美容トレンドに関する記事を定期的に発信。その結果、ターゲット顧客からの自発的なアプローチが増加し、商品の売上が大幅に伸びました。
持続的な成果を生み出すPDCAサイクル
認知度向上は一朝一夕では達成できません。そのため、ベレネッツは、ブランディング戦略の立案だけでなく、実行→検証→改善→再実行というPDCAサイクルを通じて、継続的な支援を提供します。
具体的には、以下のようなプロセスを踏みます：
1. 実行：策定したブランディング戦略を、様々なチャネルを通じて展開します。
2. 検証：認知度調査、顧客フィードバック、売上データなど、多角的な指標を用いて効果を測定します。
3. 改善：検証結果に基づき、戦略の強化点や修正点を特定します。
4. 再実行：改善されたアプローチを再度展開し、さらなる効果向上を目指します。
このサイクルを繰り返すことで、一時的な達成感に浸ることなく、長期的な事業成果の向上を実現します。例えば、ある小売チェーンでは、初期の認知度向上キャンペーン後、顧客の反応を詳細に分析。その結果、特定の年齢層に訴求力が弱いことが判明しました。この洞察を基に、ターゲットを絞ったコンテンツ戦略を追加実施することで、全体的な認知度と売上の持続的な向上を達成しました。
ベレネッツの支援を受けたクライアントの多くが、認知度向上を通じてビジネスの劇的な変化を経験しています。例えば、ある中小製造業では、業界内での知名度向上により、大手企業からの引き合いが増加。結果として、売上が2年で3倍に成長しました。また、ITスタートアップの事例では、技術力の認知度向上により優秀なエンジニアの採用が容易になり、製品開発のスピードが大幅に向上しました。
このように、適切な認知度向上戦略と継続的な取り組みにより、あなたの会社も劇的な変革を遂げる可能性を秘めています。認知度向上は、単なるブランドの知名度アップではなく、ビジネスの根本的な成長と変革をもたらす強力なツールなのです。
平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)
NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC（新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者）にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」＋「再現性のある」ブランディング＋マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。
