前回、中小企業が質の良いマーケット情報を得る方法その①でお伝えしたことの簡単な復習をします。
質の良いマーケット情報を得る方法は、
マーケットシェア１～３位の企業と『意見交換』を行うことである。
※マーケット規模が大きい場合は１～５位
『意見交換』を行うための具体的な方法について
「アプローチ先」と「アプローチリスト集め」までお伝えしました。
本日は、どうやってアポをとるのかについてご説明します。
アポどりの仕方
①電話をかけて窓口に用件を伝える
電話番号の探し方等は、前回をご参照ください。
初めての場合、窓口で電話を切られるケースが多いのですが、前回ご説明したように、ターゲットが所属する部署がある拠点の大代表からかけるとつなげてもらいやすいです。
なぜなら、その拠点に電話をかけてくるのは、○○部がこの拠点にあることを知っている人が大半だからです。
○○部がこの拠点にあることを知っている人＝ターゲットに関わりあいがある人＝つながないといけない可能性がある人と窓口の方が思ってくれるので、つなげてもらいやすいという理由です。
※何事にも例外はあるものですが、例外の対処法は機会があれば、またご説明します。
不在だといわれた場合は、帰社時間を聞いて、用件を伝えて、帰社時間を少し過ぎたあたりで改めて電話をかければいいです。
②ターゲットに用件を伝えてアポ取りをする
ここが本番ですが、やることは３つだけです。
ａ．電話したきっかけを話す
何を見て・聞いて（例：○○イベントのセミナー、○○雑誌・○○ネット記事のインタビュー記事・・・等）電話をかけようと思ったのか話す。
ｂ．自分が何者かを伝える
企業名、事業概要、自分がやっている仕事を伝える。相手がＰＣのちかくにいるようであれば、ＨＰを見てもらう。
ｃ．用件を話す
自社とターゲット企業の協業の可能性について、ぜひ「意見交換」がしたいと言う。
「意見交換がしたい」と明確に発音することが大事です。
ａ⇒ｃができれば自然と日時設定の話に移行します。
ここでネックになると思われるのが、ｃの「自社とターゲット企業の協業の可能性」について具体的にどのように話せばよいのかということだと思います。
この点につきましては、次回の“中小企業が質の良いマーケット情報を得る方法とは？その③”でお伝えしたいと思います。