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ビジネスパーソン必見!商談で必ず押さえておかなければならない7原則_その①

投稿日:2017-08-28 更新日:

本日のテーマは、商談で必ず押さえておかなければならないことについてです。

 

これからご説明することは、似たような原則や法則がたくさんネットや本で紹介されています。 基本、それらと変わりはないです。

しかしながら、紹介されている分野は「セールス分野」が多く、マーケティング分野で見かけることが少ないように思ったため、ご紹介しようと思った次第です。

そもそも、どんな企業も「商談」を行い、契約をし、取引に至るわけなので、ビジネスパーソンであれば誰もが知っておいて損はありません。

自分が商品・サービスを「(実質)売り込む側」でも「顧客側」でも、この原則を元に商談を進めることで、双方がお互いの認識していることが同じなのか違うのかを確認できるため、トラブルになる可能性を最小限にすることができます。

また、「(実質)売り込む側」にとっては、原則に沿ってヒアリングして得られた情報は、現行商品・サービスの内容や価格等の見直し、次期商品・サービス以降の商品企画・開発に活かすための貴重な情報源となります。

 

商談で必ず押さえておかなければならないことを、こちらでは「商談7原則」と呼びます。

以下の7つから成り立っています。

①関心のある(を持った)背景

②求める商品・サービス

③スペック

④数量

⑤価格

⑥スケジュール

⑦競合

繰り返しになりますが、この原則は、セールス分野だけに適用されるものではないです。

なぜなら、この原則は顧客ニーズを正確に把握することが目的であるため、マーケティング分野でもそのまま適用できるからです。

 

まずは①からご説明します。

 

①関心のある(を持った)背景

これは、対象の商品・サービスになぜ関心をもったのか(持っているのか)の理由を把握するということです。
①を正確に把握することで次のことがわかります。

a.見込み客の商品・サービスの導入検討の本気度=やる気度=欲求の強さ

b.対象の商品・サービスが見込み客にとって最適かどうかの見極め

aについては、ここで、見込み客の本気度が低いとわかれば、この見込み客に対するアプローチの優先順位を下げるという判断ができますし、逆に本気度が高ければ、最優先事項として積極的にアプローチするという判断もできます。

また、aは後にご説明する⑥スケジュールともリンクします。

欲求があって、その欲求を満たすための商品・サービスを探すと共に、検討~導入のスケジュールが固まっていくという流れだからです。

 

bについては、自社商品・サービスの何が見込み客にとって最適なのかを見極める必要があります。

見込み客の見立て通りの商品・サービス(仮にAとします)が最適な場合もあれば、実はAに+αでB(の商品・サービス)を加えることが最適な場合もあれば、AではなくBの方が最適な場合もあるたためです。

Aではなく本当はBが最適なのに、Aを無理やり売り込もうとしてもうまく行きません。

万が一、商談がまとまっても、導入した後に大変なトラブルになる可能性があります。

 

本日はここまでにしまして、②~⑦につきましては次回以降でご説明したいと思います。

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