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ビジネスパーソン必見!商談で必ず押さえておかなければならない7原則_その②

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本日は、「商談7原則」の

②求める商品・サービスと③(要望)スペックについてご説明します。

前回の内容につきましては、以下をご覧ください。

https://corporate-branding.jp/blog/ビジネススキル/shoudan7.html

②求める商品・サービス

対象商品・サービスを決め、その「構成」を双方で把握・確認するのがこの項目です。

ここでいう構成とは、「商品・サービスを購入(導入)するにあたって見込み客or顧客側で必要になるもの・こと」です。

 

商品・サービスを売る側からすると「常識」「あたりまえ」「カタログに書いてある」「説明して理解された」と思っていることと、

見込み顧客or顧客側が「常識」「あたりまえ」「カタログを読んだ」「説明されて理解した」と思っていることが違っている場合が多々あります。

 

ほぼ全ての商談であるといってよいと思います。

このため、双方で「声に出して」or「メールに明確に記載して」確認することが大事です。

<例1>

◆求める商品    

顧客管理システム

◆構成       

専用サーバ 、端末(PC)、顧客管理ソフト

 

<例2>

◆求めるサービス  

資料作成代行サービス

◆構成       

作成してもらう資料の内容等を代行サービス企業に送るための専用ソフト

WEB会議ツール

 

ちなみに、製造業の場合は、

ここをきちんと把握していないと大きなトラブルになることがあります。

というより、必ず大きなトラブルになります。

 

例えば、求める商品(製品)が○○センサーだった場合、

完成品の○○センサー(それだけで独立に動く)なのか、

○○センサーモジュール(駆動回路がある。△△製品に組み込む用)なのか、

センサー部品(駆動回路なし。△△製品に組み込む用)なのかで、

提供する側の企業の対応の可・不可や価格に大きな影響があるからです。

 

③(要望)スペック

この項目は、見込み客or顧客側の要望するスペックをヒアリングします。

見込み客or顧客側が素人だった場合は、売る側がガイドをしながら、スペックに落とし込んでいきます。

 

外観の形・色からはじまって、使用する部品やソフト、求める機能など、

ここは製品・サービスによってヒアリングするスペック内容が大きく異なりますが、時間が許す限り詳細を聞くことが必要です。

 

本日はここまでで、次回は④数量と⑤価格についてご説明します。

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