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ビジネスパーソン必見!商談で必ず押さえておかなければならない7原則_その③

投稿日:2017-08-30 更新日:

本日は、「商談7原則」の

④数量と⑤価格についてご説明します。

前々回、前回の内容につきましては、以下をご覧ください。

https://corporate-branding.jp/blog/ビジネススキル/shoudan7.html

https://corporate-branding.jp/blog/ビジネススキル/shoudan7-2.html

 

④数量

前回の②求める商品・サービスで確認した「構成」を基にして、見込み客or顧客とのやり取りの中からそれぞれ必要な(想定される)数量を決めます。

②の例で言えば、顧客管理システム○システム、専用サーバ○台、端末(PC)○台、顧客管理ソフト○本となります。

 

注意が必要なのは、取引が1回限りのものではなく、継続的な発注・受注になる場合です。

同じ業界で同じ言葉を使っていても確認が必要です。

よくあることとして、見込み客or顧客側が、「ロット○○でお願いします」と言った場合は、次のことを確認する必要があります。

 

a.ロット○○の中身

○○がどういう商品・サービス「構成」の○○なのか確認が必要です。

b.ロット○○の発注頻度

週1なのか、月1なのか、四半期1なのか・・・の確認が必要です。

見込み客or顧客側が、(発注頻度が確定していなくて)答えにくい様子の場合は、こちらがガイドして、おおよその頻度を聞きます。

 

ここまでするのは、おおよその商談規模を計算するのに必要だからです。

 

⑤価格

商品・サービスの総額と、「構成」品それぞれの価格を双方のやり取りの中で決めていきます。

見込み客or顧客側と商品・サービス提供側で価格の開きがあった場合の交渉方法に関しては、また別の機会にご説明したいと思います。

 

④×⑤が商談規模となります。

 

本日はここまでで、次回は⑥スケジュールと⑦競合についてご説明します。

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