本日は、ビジネスパーソンの方々には知っておいていただきたい、自社製品・サービスが、見込み顧客or顧客にとってどんな位置づけのものなのかをしっかりと意識することが必要である点についてお話ししたいと思います。
見込み顧客or顧客に対して何を提供しているのかについて少なからず使われる言葉に、人間で例えるところの「手足」と「頭」があります。
見込み顧客or顧客の前で「手足」「頭」という表現が使われることはあまりないのですが、会社によって、社内で使われることはあります。
「見込み顧客or顧客は何を求めているのか。手足がほしいのか、頭がほしいのか」といった感じです。
さて、この「手足」と「頭」ですが、何を意味しているのか？
大きなくくりとしては以下の通りです。
「手足」 ⇒ 業務（の一部）を正確に、早くこなすことができる＝従業員の補完・代行
「頭」 ⇒ 経営、事業戦略に関する問題点・課題を把握して改善策を提示することができる＝社長・役員の補完・一部代行
自社の商品・サービスが、見込み顧客or顧客の「頭」の補完・補強をするものなのか、見込み顧客or顧客の「手足」の補完・補強をするものなのかを意識しておく必要があります。
なぜなら、説明内容や説明のための表現が、「手足」か「頭」で全く異なってくるからです。
「頭」の主なターゲットは経営層ですし、「手足」の主なターゲットは従業員ですので、説明内容や説明表現が異なるのは当然ですよね。
もちろん、バランスの問題であって、「手足」１００％、「頭」１００％の商品・サービスはあまりありませんが、どちらに軸足を置いているのかは確実にあります。
どちらに軸足を置いているかを意識して、見込み顧客or顧客に対して説明をすれば、「見当違いの商品・サービスを売り込まれている」「自分の担当範囲ではないので関係がない」という誤解を与えることは避けられます。
本日はここまでにします。