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成功報酬という考え方をするなら

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from ベレネッツ代表 平松誠一

 

ビジネスを行うのであれば、できるだけ出費は抑えたいです。

つまり投資は少なく、最大の利益を生むやり方。

 

極力コストは少なく少なく・・・

反対に粗利は大きく大きく・・・

 

実はこれって時代遅れです。

 

払う金額は大きく、時には粗利がマイナスに!
でもすぐに利益が回復する。

そんな魔法のようなやり方があるのです。

(後で説明しますね)

 

さてさて、成功報酬の件で、最近うちの会社に
こんなお問い合わせがありました。

「ベレネッツさんはいろいろ成果を出しているようだから、
完全成功報酬でお願いできませんか?」

 

つまり、月額のフィーは支払わず、
完全にこちらの施策で上がった売上高の
何%のみを支払う、ということです。

 

そのような話しを深く聞くと成功報酬でも50:50にはせず、
こちらの取り分は10%〜20%くらいで、という話しになります。

 

それって、サービス残業を社員にやらせて、
収益を上げている会社と同じですよね。

 

・信じられている感じがしない。

・一緒にマーケットで戦っていこうとする意欲も感じられない。

・一緒に利益を出していこう、というWINWINの考えすらない。

 

これでは取り組む気も起こりません。

単にいいとこ取りです。

 

別に利益をたくさんよこせ、
と言っている訳ではないのです。

 

「一業者」としてしか見ていないんだろうな、
という感じなのです。

(ちなみに、私の一番嫌いな言葉が“業者”という言葉です。
今まで言われたことはないですが)

 

考えてみてください。

 

あなたの持っているネットワークに、
Aという会社が作っているBという商品が販売できるのです。

Aからしてみれば、もともと持っているルートに、
魅力的な商品を販売する訳だから難なく利益が稼げるでしょ!

ということです。

 

これは古いですよ。

本当に。

 

「成功報酬性を導入するなら、相手には
こちらが取る以上の最大の利益を提供する」

 

これが2018年の勝ちパターンです。

 

細かく説明しましょう。

 

こちらも最大限のメリットがあり、
相手にもさらにメリットがある。

こんな成功報酬を行っている会社があります。

「ダイレクト出版」
https://www.directbook.jp/

ビジネス書を専門に扱っている出版社なのですが、
1冊の本の定価がだいだい3000円くらいです。

普通の本であれば、本屋さんの取り分は20%です。
つまり、3000円の場合、600円。
残りの2400円を出版社、取次店で分けます。

この場合、本屋さんの取り分は少ないですね。

ダイレクト出版の場合、本屋さんでは売りません。
通販のみで本を売るのです。

このため、「本屋さん」にあたるものが、
「自社サイト」もしくは
「アフィリエーター経由での自社サイト」になるのです。

ダイレクト出版の場合、アフィリエーターの成功報酬は
最低2000円、最高で3000円くらいだったと思います。
(数百円単位の誤差はあるかもしれません)

つまり、1冊の本を売るために、定価の半分以上、
場合によっては、定価と同じ金額を
「本屋さん=アフィリエーター」に支払っているのです。

普通の出版社

3000円に対して600円(成功報酬)

ダイレクト出版
3000円に対して2000円~3000円(成功報酬)

俄然売る方もモチベーション上がりますよね。

なぜこんなことができるのか。

これが2018年の成功報酬制のキーです。

【フロントエンドマーケティング】

フロントエンドマーケティング
ダイレクト出版が考えているのは、フロントエンド。
つまり、「見込み客を獲得する」という考え方です。

本を売ることが終着点ではなく、
「そのタイトル・カテゴリーに興味を持つ人を集める」
というところに焦点を絞っているのです。

本を売るところでは収益を出すつもりはなく、
本を買ってくれる人
→ そのカテゴリーに興味がある人
→ セミナーとか、教材で利益を出す
という手法です。

3000円の書籍も3000円成功報酬で支払っても、
結果的にその何倍ものバックエンド商品(利益商品)を
売ることができれば、最初の顧客獲得費が
初期部分だけでもマイナスになっても何も問題がないのです。

噂によると、ダイレクト出版は1冊の本を売るのに
広告費も含めて本の定価の2~3倍以上の費用をかけ、
獲得できた「リスト」に対してバックエンド商品を
セールスし、1人あたり数万円/年の収益をあげているそうです。

このような「見込み客リスト」を高い成功報酬で獲得し、
その後のバックエンドで儲ける仕組みは
ベレネッツでも多用しています。

実はかなりの多くの会社が取り組める仕組みなんです。

成功報酬が高い=相手が喜ぶ
最終収益(バックエンド)が高い=こちらも喜ぶ

これこそWINWINのマーケティング手法だと思います。

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