経営役立ち情報

成果なし状態での顧客ミーティングの乗り切り方⑦

投稿日:2017-12-06 更新日:

今回は、

④次回ミーティングに向けての両社タスク設定

顧客側のタスクについてです。

 

一番の目的は、

プロジェクトの成果の最大果実を得る顧客に

“当事者意識”を持っていただくことです。

 

ただし、

あくまでも主導権は自社側にあることも

改めて強く認識しておく必要があります。

 

顧客からすれば、

自分のところではできないから、他社に

委託しているのに、

 

顧客からの指示待ちのようなプロジェクト

進行になってしまうことには

強い違和感を覚えるはずだからです。

 

顧客主導のプロジェクトは迷走して失敗する

確率が高くなります。

 

自社のアクションに対して

顧客にできる範囲で協力していただく

という考えでちょうどよいです。

 

 

具体的に顧客になにを協力してもらうかですが、

①⇒④自社タスクまで述べてきた中で

アクションの“中身”に対して意見を伺います。

 

たとえば、

①前回から今回ミーティングまでのアクション

とその結果(分析)

の例として出した以下について

 

顧客開拓やビジネスパートナー開拓の場合

アプローチ(電話、メールなど):92件

訪問:11件

前向き検討中(2回目訪問設定含む):4件

御社(顧客)に引き合わせ:0件

新規顧客/ビジネスパートナー:0件

 

アプローチ部分であれば、

アプローチ先の分野の優先順位や

アプローチ先の担当部署

が適正かどうか

 

訪問部分であれば、

訪問後のフォロー手順や

案件ごとのフォロー内容をどうするか

といったことについて、

 

顧客に意見を伺うとともに

・実行していただいた方がよいこと

・実行していただきたいこと

を洗い出して

 

それを顧客側のタスクとして

実行していただくのです。

 

今日はここまでにします。

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