認知度向上 集客向上

ライティングスキルとプレゼンテーションの関係

投稿日:2018-05-18 更新日:

from ベレネッツ代表 平松誠一

プレゼンテーション

断言します。

ライティングのスキルが向上すれば、プレゼンテーションはうまくなります。

プレゼンテーションがヘタ(盛り上がらない、みんなが集中して見てくれない、その後の契約などにつながらないetc)な場合、powerpoのデザインを変えたり、カッコいいデザインに変えてもダメです。
何度もプレゼンテーションの文字・図を見直してもダメです。

まずはライティングスキルを磨くことです。

私の経験上、ライティングがうまい人はプレゼンもうまい流れで進めることができますし、アピールもうまくできます。
(しかも売り込まずに、顧客側から動かざるを得ない状況を作り出します)

何も原稿を持たず、フリーハンドでプレゼンしても、この能力があれば、最初から最後まで非常に印象的な、かつ、効果的な話しをすることができます。

プレゼンばかりでなく、業務上、顧客とのコミュニケーション1つとってもうまく盛り上がれない、という人の場合、根本的に構成力(ライティングで必要な)に問題があると思うのです。

 

ライティングとは言っても普通のではありません

ライティングが時間をかけてじっくり進めていく執筆活動ではありません。

前のめりで構築していくセールスレターのライティングのことです。

これを短時間で作れる構成力・執筆力を作ることが、実際の現場の力になります。

プレゼンテーションでも、何気ない顧客との会話でも、説明会でも、すべてこちらが有利に進めるようなスキルになります。

自然に見込み客が動き出すのです。

では、どのように訓練すればよいのでしょうか?

 

セールスレターの前のマインドセット

ちなみに、私は人生で一回も営業職というものをやったことがありません。

そもそも私が在籍していたNTTドコモも営業職自体がありません。
代理店(ドコモショップは直営ではない)が全部やってくれるのです。
経験なくてもこの20年以上ベレネッツのサービスは売れ続けています。

営業はpush。ブランディング+マーケティングはpull。
人はpushされると、本能的に嫌がりますよね?

ライティングも一緒です。

つまらないプレゼンのほとんどがpush。
私は〜〜

このサービスは〜〜

〜〜という機能を開発しました

弊社の技術力で〜〜

いらないですね。
この手のpushは。

これがまず最初に持つべきマインドセットです。

 

書き方の公式

この公式で、コミュニケーションもプレゼンも直ります。

  • シンプルにする
    前置きが長い、やたら上長はアウトです。
    長い時間、それにお付き合いできるほど、我慢強い人は家族以外はいません。

 

  • 「光の当て方」に注意
    普通のものを普通の説明されても人はピンときません。よく知られているものでも、見込み客、聞いている人の興味・関心・欲求・不満は何かを先に考察し、光の当て方=展開の仕方や導入部を変えれば、確実に興味を持って、深く聞いてもらえます。

 

  • ヘッドラインに要注意
    ヘッドライン=ヘッドコピーがつまらなければアウトです。本文を読む前に大多数の人がヘッドラインを見て去って行く事実を知るべきです。Coolなヘッドライン(かっこいいヘッドライン)はいりません。Sexyなヘッドラインなのです(振り返らずにはいられない)

 

  • 恐怖を解決する文章なのか?
    人間は自分の願望を叶える行動よりも、恐怖から逃れる行動の方が2倍の強くなります。
    つまり、ヘッドラインも含めてあなたの文章自体が目の前の人の恐怖の解消をしているのか、ということを常に考えてください。

 

  • ストーリーはあるか?
    人間はデータや解析結果をどれだけしっかり明示したところで忘れてしまいます。それよりも、ちょっとした出来事、感動の話し、笑える話し、ああーそうだよね、と共感できる話しを覚える習性があるのです。
  • 受動態はだめ。能動態で。
    お客様はこの製品によって売上が改善されました。
    これは受動態です。全然入ってきません。
    この製品はお客様の売上の改善をしました。
    こちらが能動態です。

    うまくないしゃべり方をする人は、自信なげに受動態でこう話します。
    「弊社の顧客はこのサービスで効果を上げております」
    入ってきませんよね。

  • 明確な行動を促す
    読んだ後何をしてもらいたいのですか?
    人はちゃんと指示しない限り動きません。
    あいまいにしていると、見込み客はまずこちらが望んでいる行動を取ってくれません。
    Webサイトではcall to actionボタンと言います
  • 緊急性、権威性、社会性、希少性などを出す
    緊急性とは、この文面を読ませていつまでに行動させるかということ。
    権威性とは、有名な会社・人などがお墨付きをしてくれること。
    社会性とは、累計**本売れた、実績数は**などの誰が見ても分かる指標を入れること。
    希少性とは、これを聞き逃すとアウトだよ、ということです。

実はこれ以上にいろいろな技はあるのですが、またの機会に書き足したいと思います。

ちなみにブランディング顧客は全社このノウハウを獲得できますよ。

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