差別化するには「マーケティング」と「アレ」が必要です。
わかりますか？
さて、差別化、という言葉は企業人にとっては非常に引っかかる言葉です。
会社自体も製品もサービスもライバルとどのように差別化していくのか、は常に命題だからです。
また逆に、ライバルに負けている、と考えるタイミングで頭に浮かんでくるのは「差別化できてない」という状況かもしれません。
今あなたの会社を取り巻いているビジネス環境において、自社の製品やサービスを他社と差別化することは、もはや選択肢ではなく、生き残るための必須条件となっています。
しかし、弊社が30年近く企業と取り組みをしてきた経験上、差別化のために何をすべきかを正しく理解し、実践できている企業は意外と少ないのが実情です。
差別化戦略＝マーケティング＋アレ
アレとは「ブランディング」のことです。
差別化はマーケティングだけの話ではなく、ブランディングも関係するのです。
マーケティングだけでもダメですし、ブランディングだけでもダメなのです。
多くの企業が陥りがちな罠は、マーケティングとブランディングの違いを混同し、短期的な売上げ重視のマーケティング施策に偏ってしまうことです。確かに、マーケティングは製品やサービスの販売促進に重点を置くものですが、それだけでは真の差別化は実現できません。
本当の意味で競合他社と差別化するためには、ブランディングの視点が欠かせません。ブランディングとは、企業の価値観、アイデンティティ、顧客との関係性など、より長期的な視点で企業の在り方を構築していくことを指します。
マーケティングとブランディングを戦略的に組み合わせることで、初めて効果的な差別化が可能になるのです。
差別化できているかを見るメソッド
では、具体的にどのようにしてブランディングを差別化マーケティングに活かせばよいのでしょうか。
ここでご紹介したいのが、弊社ベレネッツのオリジナルのT.R.U.S.T.理論（トラスト理論）です。
この理論は、ブランドの差別化を図るための5つの要素、すなわち、透明性（Transparency）、衝撃性（Remarkability）、独自性（Uniqueness）、必然性（Significance）、物語性（Tale）を提示しています。
・透明性（Transparency）
透明性を高めるために、企業は自社の理念や価値観、製品の製造過程などを積極的に公開することが求められます。これにより、顧客からの信頼を獲得し、ブランドへの共感を深めることができるでしょう。
・衝撃性（Remarkability）
また、衝撃性のある製品やサービスを開発することで、顧客の興味や関心を惹きつけ、強い印象を残すことが可能になります。他社にはない独自の価値提案を打ち出し、顧客が思わず「これは欲しい！」と感じるような魅力を創出することが重要です。
・独自性（Uniqueness）
さらに、自社の商品やサービスが顧客にとって必要不可欠な存在であると認識してもらうためには、独自性と必然性を訴求する必要があります。他社にはない独自の機能や価値を提供し、顧客の生活やビジネスに欠かせない存在となることで、強力な差別化が実現できるのです。
・必然性（Significance）
加えて、物語性を活用することで、顧客の感情に訴えかけ、ブランドへの愛着を深めていくことができます。企業の歴史や商品開発の背景、経営者の想いなどを感動的なストーリーとして伝えることで、顧客との絆を強めていくことが可能になります。
このようにT.R.U.S.T.理論の5つの要素を差別化マーケティングに取り入れることで、あなたの企業は競合他社とは一線を画す存在になることができるでしょう。顧客から選ばれ、愛され続けるブランドへと成長していくことが可能になるのです。
差別化マーケティング＋＋ブランディングで最強に
ベレネッツは25年以上企業に対してブランディング構築支援をしてきた中で生まれたものがこのT.R.U.S.T.理論です。
T.R.U.S.T.理論に基づいた自社診断をまず行ってみることにより、最終的にライバルと差別化できるだけではなく、自社のブランドの価値を高め、顧客との関係性を深めることができる非常に有効なアプローチなのです。
もし、あなたがこの理論の可能性に興味を持ったなら、まずは自社をT.R.U.S.T.のそれぞれの要素で診断することをおすすめします。
差別化マーケティング＋ブランディングは、もはや一部の企業だけが取り組むものではありません。激化する競争を勝ち抜き、長期的な成長を実現するためには、どの企業にとっても必要不可欠なアプローチなのです。
あなたの会社も今こそ、差別化マーケティング＋ブランディングに舵を切るべきとき。T.R.U.S.T.理論の力を借りて、ライバルに勝つブランドを創り上げていきましょう。
T.R.U.S.T.理論に関して興味が出ましたか？
平松誠一 (Seiichi Hiramatsu)
NTTドコモ出身。在籍時は一貫して広告宣伝・マーケティングに携わる。 1996年NTTドコモを退社。独立後の現在、企業ブランディング支援会社の株式会社ベレネッツの代表取締役。
ドコモ時代は、その潤沢な広告予算で業界TOPを突き進むことができると思っていたところ、はるかに広告投資額の少ないNCC（新たに参入してきた携帯電話、ポケットベル業者）にボロ負けし、その結果から「これからの時代、ブランドの支持を得るには押し込むようなPUSH的戦術やマス媒体での広告戦術は効果なし」との認識を持つ。
以降はこれらの手法を反面教師とし、「引き寄せる」＋「再現性のある」ブランディング＋マーケティング事業に25年間以上携わっている。
重要なことは、ブランディングはロゴを作ったり、イメージチェンジをすることではなく、ターゲット層に刺さる認識を構築することだと考える。
