売り上げ・利益アップ

「製品を売り出す前にブランディングをやるべきか」の質問への回答

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「製品を売り出してから、その販売戦略に合わせてブランディングをした方が良いのか、
そもそも売り出す前からスタートした方が良いのでしょうか」
という相談が入りました。

この相談は弊社には非常に多いです。
通常であれば「事前にスタート」だと思うのですが、なぜ企業の皆さんは迷うのでしょうか?

これ、もしかすると、ブランディング=広告、のような考え方があるかもしれないですね。
ブランディング=自社・製品のPR戦略のような。。

最初にブランディングは広告の一部ではない、という説明からしていきます。

ブランディングは広告ではなく、こちらを見てもらうための脚本づくり


広告というのは、企業都合でターゲット層にPUSH するものです。
好きでも嫌いでも、否応無しに触れさせられる、というものです。

電車の中で流れているCM(山手線のドアの上にあるやつです)は、
乗客が能動的に見たいと思っているわけではありませんよね?
ですからPUSHです。

逆にブランディングは、「必要だと思った見込み客が能動的にこちらに向かってくる」仕組みです。
ですからPULLなのです。

単に欲しいから、ではなく、
それ以上の動機(例えば、悩んでいる、困っている、イライラしているetc)があれば、
その解決のために自ら進んで解決しようと思う部分をうまく「トリガー(引き金)」にするのが
ブランディングです。

もう一回説明しますね。

ブランディングは広告ではありません。
ブランディングとは、必要だと思っている人を動かす「トリガー」になる仕組みのことです。

製品発売前にブランディングをした方が良いのか?


もちろん答えはYesです。

製品発売前にブランディングをすることで、以下のような内容が見える化されます。

・製品が持つ競合優位性
・製品の特色ではなく、利用者層に対する価値
・製品のターゲット(しかもかなり明確で細かい)
・認知を高めるための仕組み・ステップ
・行動目標(KPI)
など

最初にこの部分は見える化されていれば、無駄な投資することなく、
適切なターゲットに対してマーケティングしていけますよね?

では、マーケティングとは何か?

マーケティングとは、PUSHせずとも売れる仕組みを実行すること、です。
マーケティングがしっかりできている会社は、頑張る部分はクロージング(成約の最終工程)だけに
なります。
なぜなら、見込み客の誘引はうまくできるわけですから。

ブランディングの脚本づくりがしっかりしていれば(これが耕す活動)、
その後のマーケティング(収穫活動)はスムーズに進めることができる、
というイメージはつくでしょうか。

製品開始前のブランディングする際に必要なこと


まずブランディングに入る前に、以下を決めておきましょう。
足りない部分や、アバウトな部分はブランディングのプロが引き出してくれます。

・前提条件
→進めていく間に前提条件になること(例:障害となる環境、
競争力の源泉となる規模、現状の市場環境etc)を明らかにしましょう。

・何を達成したいか
→具体的に何を達成したいのか明確にしましょう。
 シャアなのか、売上なのか、見込み客獲得数なのかetc

・製品のベネフィット(ターゲット層が感じる価値)

・細かいターゲットのペルソナ

・競合マップ

・その他、製品や企業を理解するためのベーシック情報

これらの基本情報がない場合、よくあるのが想像だけ、直感だけで進めていってしまうパターンです。
これは危険です。

また、上記の情報がなかなか整理できない、という会社も多くあることでしょう。
企業規模に関わらず、なかなか整理できない会社も弊社の顧客の数万人社員のいる
上場企業も起こっています。

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