From ベレネッツ代表 平松
最近よくお問い合わせを受けるのが、コロナ禍のなか、
通常の営業活動ができず、なかなかうまく商品・サービスを売れない。
というもの。
つまり、このような感じです。
（旧）
企業へ営業活動（数多く）
↓
何回も繰り返し行い、関係性を構築
↓
徐々に上長と面談へ
↓
採用決定
（コロナ禍の中）
企業へ営業ができない
オンライン商談もできない
（相手が得意ではない、呼びかけを無視される）
↓
条件一択の提出
↓
金額や条件が折り合わない
↓
即刻、不採用
「人間性を認めてもらうのが得意なのに」
「関係性を構築するのは得意なのに」
「そもそも営業得意なのに」
こんな人でも結構負けています。
ベレネッツにも相当営業活動では有名な会社からのお問い合わせがあります。
このコロナ禍、何があったのでしょうか？
実はその理由は2つあるのです。
1つ目は攻略する相手を間違っている、ということです。
営業活動できない場合、企業はWEBサイトを整備したり、
オンラインセミナーを行ったり、資料ダウンロードでメルアドを
取ったりしています。
その人達では取れないですよ、と言いたいです。
私はよく企業には3つのレイヤー（階層）があると
言っています。
一番下が「情報収集者」
上司から言われて、情報収集する人です。
深い知見があるわけでもなく、思い入れが強いわけでもありません。
真ん中が「決定権者」
商品・サービスを探す張本人です。
普段、営業の現場でやりとりするのはこの人です。
何らかのポリシーがあったり、悩み・欲求を持っていて、
決定を左右する力を持っています。
一番上が「決裁権者」
要はお金を握っている人です。
担当者が何を欲しがっているか、何に悩んでその
商品・サービスを探しているかは二の次。
予算執行の部分にフォーカスを当てています。
この三者三様の考え方、思い、ミッションがある中で、
普通の営業をしていては先にまず進まないでしょう。
コロナ禍の中、あなたの会社の商品・サービスを
リサーチしているのは誰ですか？
「情報収集者」ではないでしょうか？
それであれば、上にトスする、メリットのある情報を
提供しなければ、次の決定権者には行かないでしょう。
情報収集者がピンときて、さらに決定権者もピンと来る
あなたの商品・サービスのベネフィットはなんでしょうか？
その部分を最初に整備すべきです。
続いて2つ目。
オンライン商談が多くなっている中で、リアルと同じようにやっていませんか？
オンライン商談とリアル商談の違うものはなんでしょうか？
オンライン商談で不必要なものはなんでしょうか？
それはあなたの「パーソナリティ」「人柄」の売り込みです。
リアル営業のうまい人の多くは、自分を売り込み、その後
商品・サービスを売り込みます。
エンゲージメント（絆）を高める、という感じですね。
オンライン商談ではこれは必要ありません。
オンライン商談では
人柄 ＜ 情報量
なのです。
目の前のディスプレイで情報をよりたくさん提示できるのです。
相手に情報を与えれば与えるほど、こちらに寄ってきます。
先にお話しした「情報収集者」でも同じです。
思い入れが深くなく、上司に言われて探しにきているという
場合でも、情報さえ濃く提供すれば「完全理解」できて
「共感」してもらえます。
実際に弊社でも数多くこのコロナ禍で同じ状況でやって
きましたが、CV率は相当高いです。
ここまでコロナ禍で通常の営業活動ができず、なかなかうまく商品・サービスを売れないという場合の原因2つをお話ししました。
コロナだからこそ、あなたの商品・サービスを一層理解してくれる顧客と出会えるチャンスだと考えましょう。