近年、マーケティングオートメーションツールやCRMツールの普及が進み、ネット広告ばかりでなく、TVCMやタクシー内の広告など一般的な媒体でも見かけるようになってきました。これらのツールを提供するベンダーは華々しい成功事例を宣伝し、「このツールさえあれば、顧客が自然と集まり、商談が成立する」かのような印象を与えています。
これ本当でしょうか？
あなたのビジネスがたった１つのツールを導入するだけで激変するのでしょうか？
しかし、現実はそれほど単純ではないと思っています。ツールの導入だけで劇的な成果が得られるという考えは、危険な幻想に過ぎない可能性があります。
ベレネッツのBtoB企業顧客でも少なからずあるのが、高額なマーケティングツールを導入したにもかかわらず、期待した成果を得られていないのが現状です。「ツールさえあれば」という考えに囚われることは非常に危険です。ツールは手段であって、それ自体が目的ではないことを忘れてはいけません。
特に導入の言い出しっぺが社長だったりすると、「まず導入」ということになり、自社に合っているか合っていないか、そもそも自社は導入する段階にあるのかなども考えず、結果的に効果も出ず、ずっと料金が引き落とされる（多くは年間契約なので）という羽目に陥っています。
では、なぜマーケティングオートメーションやCRMツール導入が商談成立につながらないのでしょうか？
・少ないデータへの依存は危険
BtoB取引では、長期的な関係構築が極めて重要です。また、意思決定プロセスは複雑で、人間関係やその前の認知度などが大きな役割を果たします。これらの要素は、ツールだけでは十分にカバーできません。
他にもあなたの会社が中小企業で、それほどのデータを社内に蓄積できていない場合、これらのデータをツールで適切に処理し、分析することは容易ではありません。不適切なデータ収集と分析は、誤った意思決定につながる危険性があります。
・ツールの「万能感」への過度の依存は危険
ツールに頼りすぎると、人間の判断やクリエイティビティが軽視される傾向があります。顧客との直接的なコミュニケーションが減少し、真の顧客ニーズを見逃す可能性も高まります。
・そもそも導入時につまずく会社が多い現実
多くの企業で、マーケティングツールと実際のビジネスのやり方・フローとの不整合が生じています。また、社内のスキル不足と教育の必要性も大きな課題となっています。
あなたが広告やCMで見かけたりするベンダーが紹介する成功事例は、往々にして表面的なものです。業界や企業規模による適合性の違いを考慮せず、安易に導入を決めてしまうことは危険なのです。自社の状況と照らし合わせて、慎重に判断する必要があることを肝に銘じましょう。
ツールは手段であって目的ではないのです。
マーケティングオートメーションやCRMツールは、確かにB2B企業のマーケティング活動を効率化し、効果を高める可能性を秘めています。しかし、これらのツールを導入する前に、まず自社のマーケティングの基礎を固めることが極めて重要です。
ツールは、既に確立された戦略や明確なメッセージを増幅させる役割を果たします。そのため、ツールの導入を検討する前に、以下のステップを踏むことが不可欠です：
1. 自社の強みを明確化する
2. ターゲット顧客を絞り込む
3. メッセージを磨き上げる
4. ウェブサイトを最適化する
これらのステップを丁寧に実行することで、どのようなツールを使っても効果を発揮できる強固な基盤を構築することができます。
まずは基礎固めから始めよう
B2B企業の皆さん、マーケティングオートメーションやCRMツールの導入を急ぐ前に、まずは自社のマーケティングの基礎を見直してみませんか？
1. 自社の強みを明確化する
* 自社の製品やサービスの独自性を深く分析しましょう。
* 顧客にとっての具体的なベネフィットを洗い出してください。
* 競合他社との差別化ポイントを特定します。
2. ターゲット顧客を絞り込む
* 理想的な顧客像（ペルソナ）を作成しましょう。
* その顧客が抱える課題や悩みを具体的に列挙してください。
* 自社の強みとターゲット顧客のニーズのマッチングを行います。
3. メッセージを磨き上げる
* ターゲット顧客の言葉を使って、自社の強みを表現しましょう。
* 押し付けがましくない、顧客の共感を得られるストーリーを作ります。
* 短く、明確で、記憶に残るキーメッセージを作成してください。
4. ウェブサイトを最適化する
* シンプルで使いやすいデザインを心がけましょう。
* 自社の強みとキーメッセージを明確に伝えるコンテンツを作成します。
* 問い合わせフォームなど、顧客との接点を適切に設置してください。
これらのステップを着実に実行することで、マーケティングの基礎が固まり、その後のツール導入もスムーズに進むでしょう。さらに、これらの基礎があれば、どのようなツールを使っても、より効果的なマーケティング活動が可能になります。
マーケティングオートメーションやCRMツールは確かに強力ですが、それらは適切な戦略とメッセージがあってこそ真価を発揮します。まずは基礎固めから始め、その上でツールの導入を検討することで、B2B企業の皆様のマーケティング活動はさらなる成功を収めることができるでしょう。
困った時はベレネッツに相談ください！