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そんなに会社の差別化したいですか?

投稿日:2017-12-01 更新日:

from ベレネッツ代表 平松誠一

差別化

差別化、USP(ユニーク・セリング・
プロポジション)、オンリーワン。

Amazonですと、
差別化関連の書籍が1235冊。
うち、差別化戦略だけでも71冊。

Googleの検索回数が
「差別化」で月間1900回、
「差別化戦略」で月間880回。

個人で検索するような
キーワードではないので、
会社関係のことで検索しているのでしょう。

これだけ差別化って気になる言葉ということです。

でも、20年以上ブランディングに携わってきて思うのが

「差別化ってそんなにしたいですか?」

 

差別化したい側から見れば

  • 差別化できれば価格競争に陥らない
  • 差別化できれば真っ先に見込み客に見つけてもらえる
  • 差別化できれば逆に値上げできる
  • 差別化できれば競合に勝てる

という意見が出るでしょう。

でもあなたの会社・商品・サービスに
差別化要素を見つけるのは容易ではありません。

まして、技術が拮抗している商品や、
同じくらいの高いレベルで競合と
戦っているサービスなど、
差別化要素など見つけようもありません。

だから思うのです。

差別化って本当に必要ですか、と。

 

実際、お客さまの会社でも差別化要素なし
というところは少なくありません
(上場企業でもです)

あなたの会社・商品・サービスが
差別化できる要素を持っていれば、
さらにエッジを立てて、
見込み客から気付かれる仕組みは
ブランディングで作れます。

もし差別化要素がなければ・・・

あきらめることはないです。

差別化など考えなくて、
「あるもの」の見える化を念頭に
置けば、強力な武器になります。

その「あるもの」とは、欲求解決
メッセージ。

つまり、見込み客が「それで困って
いたんだよ!」「その解決法を探して
いたんだよ!」「それこそ解決したい
こと!」と膝を打つコンテンツです。
競合他社の多くは、「この商品の
ここがいい」「このスペックは・・」
「機能は・・」「弊社の経験が・・」
ばかりの自社目線ばかり。

すべての見込み客は商品・サービス
自体を探しているのではなく、
自分が抱える問題点を最適に
解決してくる先(つまりあなたや競合も
含めた中から)を探しているのです。

何も強烈に差別化された会社を
1社中から選ぼうとしている訳ではなく、
「今横たわっている悩みを解決」して
くれそうなところを探している場合が
ほとんどなのです。

ブランディングのような業務でもそう。
プロモーションもたくさんやってきて、
営業もたくさんやってきて、
ネット広告もやってきて、
DMも送ってみたけど、
「今ひとつ売上が上がらない」

このような悩みの解決法を
探すと弊社が出てくるように
してあるのです。

つまり、圧倒的な差別化要素を
探すより、「目先の問題解決」
を優先するのです。

これはブランディングのような
サービスに限った話しでは
ありません。

商品でもどんぐりの背比べの
中で、スペックではなく、
欲求解決部分に焦点を当てれば
それこそが最強の武器になるのです。

つまり、言い回しを変える
(あなた側の言葉ではなく、見込み客
が必要とする便益・欲求解決etc)
ことで、差別化など考えなくても
顧客はまずあなたの商品・サービスに
飛びつくようにできるのです。
ここまで読んでも信じていませんね。
弊社は経験済みです。
20年間営業ゼロです。

顧客にも同じ結果の会社は多いです。

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