企業が商品やサービスを購入（導入）する理由は、ほぼ「業務の軽減」と「コストの削減」の２つに集約されます。
さらにこの２つを集約すると、見込み客にとって、購入（導入）する商品やサービスは「いくら（○○円）の価値になるのか」になります。
つまり、見込み客に対して、自社の商品やサービスを購入（導入）すると「いくら（○○円）の価値になる」ことをできる限り具体的に伝えることが必要だということです。
自社が提供している商品やサービスの「価値」を顧客に伝える（説明する）ための方法は、いくつもありますが、その１つに「人を１人雇うコスト（／リスク）」を使うことがあります。
社員を１人雇うコストの詳細は以下を参照ください。
http://todoworks.com/archives/2125/#07
使い方の例として・・・
「例えは新入社員を１人を雇うコストは１年で○○万円もかかりますよね。
ましてや、充分なキャリア・実績を持つ優秀な人を採用するとなると何倍ものコストがかかります。
さらに入社後、その方が期待通りのパフォーマンスを出せるかどうかはわかりません。
このような採用コスト／リスクを考えた場合、弊社の○○商品orサービスを使う方が圧倒的にコストパフォーマンスがよいですし、リスクも少ないです。
なぜなら・・・・」
といった使い方をします。
比較的高額なサービスを提供している場合には少なからず使われます。
見込み顧客側にとって価値が分かりやすい点が最大のメリットです。
ちなみに、「人を１人雇うコスト（／リスク）」を使うことで商品・サービスの『価値』を伝えることに訴求力を強く持つのは景気が悪いときです。
では、景気が良いときはどうすればよいのか？
本質的に同じことを言っているのですが、言い方を変えます。
「人材不足」を使います。
使い方の例として・・・
「最近の好景気で人材不足が顕著になってきて、人の採用が難しくなってますよね。
優秀な新入社員の採用は年々難しくなってきていますし、キャリア・実績のある優秀な人であればなおさら難しい状況です。
事業が好調なのに、今いる人だけで仕事を回すことができなくなって業績悪化になったら元も子もありません。
○○サービスなら御社の業務を補完・補強できます。
なぜなら・・・」
といった使い方をします。
「コスト（／リスク）」に言及していないのですが、言っていることは「（新卒でさえ）優秀な人を採用するのには大変なコストかかりますよね」です。
これは、「人を１人雇うコスト（／リスク）」とほぼ同じことを言っています。
見込み客側からすると、景気のよいときに「コスト」の話をしてもあまり響きません。
なぜなら、優秀な人であればコストが高くても採用したいという気持ちが高いからです。
このため、景気の良いときは「人材不足」の解消手段としての商品・サービスの購入（導入）に焦点を当てて説明をするという感じです。
本日はここまでにします。