From ベレネッツ代表 平松
動画でも、こちらの内容を解説しているので、参考にしてみてください。
BtoB企業には、認知度が低いという理由でライバルに負ける、価格競争に陥ってしまう会社が非常に多く存在します。
それは、認知度が低いことで、商談が上手くいかない、訪問先企業の入り口で門前払い、コンペで負ける、相手にされない、このようなことが起きているからです。
あなたの企業でも同じような理由で集客に課題を抱えているのでないでしょうか。
事実、検索エンジンのGoogleでは、月に何千件も「会社の認知度を上げたい・向上させたい」「商品・サービスの認知度を上げたい」そのようなキーワードが多く検索されています。
認知度が低いことによる集客課題は、多くの企業で顕在化している課題なのです。
そこで今回は、無名の会社でも、大手企業や業界の有名企業に勝てるような「認知度の上げ方」について５つのステップでご紹介します。
無名の会社でも契約は取れる！
まず始めに、契約は必ずしも有名な会社ばかりが取れているわけではない、ということを知っておきましょう。
実際ビジネスの現場では、国内や業界で有名な会社だけではなく、あまり知られていない会社でも素晴らしい実績を出している会社が数多く存在します。
これらの会社は上場しておらず、有名でもありません。それほど社歴も長いわけではないのに何故か業績はどんどんあがる、そのような不思議な現象をみなさんも見かけることが多いのではないでしょうか。
その理由は「認知度の高さ」にあります。
ただ、多くの会社では「認知度」と「知名度」は同じ意味を持つものと勘違いされがちです。しかし「認知度」と「知名度」にはそれぞれ違った意味を持っているのです。
まず知名度というのは、会社名、商品名、サービス名などの「名前」そのものが知られていることを指します。
いっぽう認知度というのは、「名前」が知られているのではなく、商品・サービスの魅力や競合優位性、なんらかの価値・価値提供がうまく世間に知られていることを表しています。
そして、無名でも業績が上がっている会社は「知名度」ではなく「認知度」をうまく上げて結果に結びつけているということです。つまりターゲットに照準を合わせた価値の訴求が出来ており、心に突き刺さるものがあるということです。
ではここからは、どのようにその「認知度」を上げるのか説明いたします。
「認知度」を上げる5つのステップ
認知度を高めるためには、以下の5つのステップを実行していきます。
STEP1：商品、サービスに関して徹底的にたくさんの特長をリストアップ
まず、以下のように商品・サービスに関してたくさんの特長をリストアップしましょう。
・この商品は〇〇がある
・この商品は〇〇のようなベネフィットを提供している
・この商品は〇〇が競合と違っている
ここで必要なのは、特徴を50個以上洗い出すことです。
なぜなら多くの特長が書きだせないということは、その商品に魅力が無く、磨きがかかっていないということになります。
したがってリストアップをする際は、できるだけ多くの人員を集めて、小さな特長や当たり前だと思っていた内容も漏らさず書き出すことが重要です。
STEP2：リストアップした特徴のカテゴリー分け
続いて、リストアップしたものをカテゴリーに分ける作業を行います。
何十個も書き出した小さな項目を、例えば「機能面」「外観」「アフターサービス面」などのカテゴリーに分けることで、ただ羅列していただけのリストがわかり易くなります。
STEP3：誰に対しての特徴か分ける
次に、それぞれの特長が「誰に対してか」を分けていきましょう。
例えば、販売代理店の目を引くもの、エンドユーザーに対するものなど、「誰に対して価値があるのか」を明確にします。そしてステップ２でカテゴリー分けしたものを、さらに枝分かれさせる形にします。
STEP4：特徴の存在理由を詳細に書く
カテゴリーとターゲットまで分類てきたら、今度はその特長の存在理由を考えます。
例えばビデオカメラで考えた場合は、以下のようになります。
・誰でも簡単に4Kビデオが撮れる
・小さいものは持ち運びが簡単
…など
このように商品・サービスには必ず存在する「理由」があります。その理由を全ての特長に対して書き出しましょう。
そのうえで、なかには存在理由が不明なものや、リストアップした理由さえわからないことがあります。理由が書けないということは、あまり強い価値を持っていないということになるので、これらは全て削除します。
STEP5：特徴の存在理由の主語を、商品→お客様（あなた）は、に変える
最後のステップでは、特長の主語である「商品」を「お客様は」または「あなたは」に置き換えます。
・この商品は〇〇です→お客様は〇〇のようになります
・この商品は〇〇です→あなたは〇〇のようになります
この置き換えによって、その商品・サービスの特長を「価値」に変えることができるのです。
「価値」が見えれば訴求ができる
以上5つのステップで「価値」が見えれば、あとはターゲットに対して徹底的に商品訴求を行うだけです。「価値」が明確になっていることで、認知度も非常にストレートに相手に伝わるようになります。そして、これが最終的に認知度の向上につながるわけです。
まとめ
今回は、BtoB企業の認知度向上手法について解説していきました。
最後にもう一度、5つのステップを確認しておきましょう。
STEP1：商品、サービスに関して徹底的にたくさんの特長をリストアップ
STEP2：リストアップした特徴のカテゴリー分け
STEP3：誰に対しての特徴か分ける
STEP4：特徴の存在理由を詳細に書く
STEP5：特徴の存在理由の主語を、商品→お客様（あなた）は、に変える
以上が、BtoB向けの認知度を上げるための方法になります。
このような手法を用いることで、あなたの会社の見込み顧客に対して、認知度を高め、商品やサービスの訴求を行うことが可能になります。
例えば、株式会社ベレネッツの場合、企業の認知度向上をブランディングするという事業を行っています。しかし、ブランディング自体は認知度を上げる「要素」ではありません。
広告を使わずに業績を上げる、広告の効果が無いところに対して見込み客を獲得する、といったお客様（ターゲット）の悩みに対応する部分で認知度を上げています。
ターゲットの持つ悩み、問題、イライラに対して「当社の商品・サービスにはこのような価値がありますよ」と徹底的に発信し、ピンと相手の心に響いたときに問い合わせをいただく、これが認知度を上げる方法ということです。
動画でも、こちらの内容を解説しているので、参考にしてみてください。