Instagramに持つイメージは何でしょうか？
お店が使うもの
個人が使うツール
若い女性がメイン
綺麗な写真がないと投稿できない
BtoB企業とは無縁
特に多いのが「BtoB企業では使えない」というものです。
こちらが直近のInstagramの日本のユーザデータです。（2022年6月現在）
出典はNapoleonCat.comですが、このデータをさらに詳細に見ると
・女性：男性はほぼ均等（女性が少し多い）
・35歳〜54歳のユーザも多い（人口分布だと４０代以上が多くなるのですが）
・51,177,800ユーザが日本にいる（注：１ユーザで複数アカウント作れますのでアカウント数だと思います）
・人口の40%が使っているという計算
ということになります。
ここで重要なことが見えてきますね。
BtoCだ、BtoBだ、というくくりではなく、とりあえず日本人の多くがインスタを使っているのです。
2022年6月末現在の日本でのInstagramユーザは51,177,800！
自ら投稿する人よりは、view onlyの人が多いと思いますが、とりあえず「インスタを開いている」のです。
その多くの人の中に「BtoB企業で働いている人」がいるわけですね。
単に「商材を探す」とか「仕事のヒントを探す」人が皆無なだけです。
ここで重要な質問があります。
FacebookやInstagramはどんな時に開くアプリでしょうか？
答え
↓
↓
↓
↓
↓
↓
↓
↓
↓
暇つぶし、です！
Google使うときはどんなときでしょうか？
→何か調べたいとき、解決したいときです
Youtube見るときはどんなときでしょうか？
→登録チャンネルや、何か動画でみたい、という目的があるときです
ではTikTokは？
→暇つぶしですよね
FBもインスタも一緒です。
確かにフォローしているアカウントの最新情報が見たいというものもありますが、
それ以外は「何となく開いてみた」ではないでしょうか？
ここでBtoB企業のマーケティングに話を戻してみましょう。
BtoB企業の担当者にも必ず「くつろぐ時間」はあるわけです。
その時に「何となく暇つぶしでインスタを開く」タイミングを狙って
「あ！これ必要！」というコンテンツを提供するのです。
逆を返せば、「暇つぶしで見ている人」に「営業コンテンツはうけない」
ということです。
つまり売り込みコンテンツは完全NGです。
暇つぶし
↓
何となく見ている
↓
目に止まるのは「必要性を喚起される」もの
↓
体験価値を上げる投稿
ということになります。
より分かりやすいように説明します。
うちの会社であれば、「WEBサイトのお問合せ獲得改善サービス」というものがあります。
ターゲットは、WEBサイトがある企業で、新規の顧客獲得につながる
資料請求とかお問合せが全然取れない会社向けのサービスです。
よくありますよね。特にBtoB企業で、何となくお問合せフォーム、何となく資料請求フォーム、
何となくご相談フォームがあって、全く呼び込めないもの。
WEBサイトのアクセス数を増やさずに、そのようなお問合せ数を改善するサービスです。
さて、このようなサービスの場合、インスタでやってはいけないパターンとは；
投稿に「WEBサイトのお問合せ獲得改善サービス」のサービス紹介画像を投稿し、
キャプションにも売り込みメッセージ、もしくはサービス概要
これでは暇つぶしの人に「重い！」を思われてスルーされてしまいます。
ではやるべきパターンは；
投稿画像であれば、
「新規顧客が取れない会社の５つ改善ポイント」
リールであれば
「たった５つ！
これだけ知っておけばWEBから新規顧客が取れる！」
のような感じで投稿・リールすれば
１．ニーズはあるのだが表面化していない
２．全く興味はないわけではないが、「解決する」という行動にうつっていない
というユーザに気づかせることができます。
インスタをBtoBマーケティングで活かすには、
ターゲットのことをまずは想像すること！
暇つぶし層でも、元々ニーズがあれば、「目を覚ます」わけですから。