中小企業が質の良いマーケット情報を得る方法とは?その③




本日も、前々回、前回にお伝えしたことの簡単な復習をします。

質の良いマーケット情報を得る方法は、

マーケットシェア1~3位の企業と『意見交換』を行うことである。

マーケット規模が大きい場合は1~5位

 

『意見交換』を行うための具体的な方法について

「アプローチ先」と「アプローチリスト集め」「アポどりの仕方」までお伝えしました。

ちなみに前々回、前回分はそれぞれ↓をご覧ください。

https://corporate-branding.jp/blog/中小企業ブランディング/mjouhou-2.html

https://corporate-branding.jp/blog/中小企業ブランディング/mjouhou.html

 

本日は、アポどりの仕方の「②ターゲットに用件を伝えてアポ取りをする」の「c.用件を話す」の中で、自社とターゲット企業の協業の可能性を具体的にどのように話せばよいのかについてお伝えします。

 

まず、とても大事なことをお伝えします。

それは、『意見交換』の主題をマーケットのことにしないということです。

『意見交換』の主題は、あくまでも「自社とターゲット企業の協業の可能性」にすることです。

 

ここで強調しておかなければならないのは、「自社とターゲット企業の協業の可能性」について意見交換するのは、アプローチ先からマーケット情報を得るための“撒き餌”ではないということです。

 

本当に、真剣に、「自社とターゲット企業の協業の可能性」について意見交換をするのです。

 

本当に、真剣に「自社とターゲット企業の協業の可能性」について意見交換をすることで、結果的に良質なマーケット情報が得られるのです。

 

話をもどしまして、アポどりの際に具体的に話す内容ですが、意見交換の場で話す内容の概要を話すのです。

 

アプローチ前の準備の段階で、ターゲット企業と意見交換の場で話す内容を本当に真剣に検討して、まとめた内容の概要を伝えるのです。

協業の可能性についてアプローチ前に検討してまとめておく内容につきましては以下の通りです。

①自社保有技術とターゲット企業が保有している技術の比較の中で、技術の相互補完の位置づけの中から新規技術の共同開発や製品の共同開発の可能性について御社なりに考えて提案としてまとめる。

②ターゲット企業から自社に取り入れたい技術(技術供与の可能性)について検討を行い、技術供与を受けてどのような製品を開発したいのかについて御社なりに考えてまとめる。

 

ターゲット企業から見ると、御社が本当に真剣に「自社とターゲット企業の協業の可能性」について検討してまとめたものであれば、概要を話すだけで、その内容の話をもっと聞いてみてたいというレベルになっているはずです。

また、真剣である気持ちも伝わるはずです。

自分の過去の経験からも、100%ではありませんが、かなりの確率でアポは取れると断言できます。

 

なお、アプローチする際は、あくまでも「検討事項」であるため、「決定事項」ではないことを伝えておく(発音する)ことも重要です。

 

協業の可能性について検討・まとめることは、一見、難しそうに思いますが、自社技術にどのようなものがあるのか、競合製品はどのような技術を取り入れているのかといったことは、商品やサービスを展開している企業であればどこでも普段からやっておかなければならないことです。

もし御社がやっていないようであれば、早急に行うことを強くお勧めします。

普段からやっている企業であれば、検討してまとめる内容①②を行うのにそれほど時間はかからないはずです。

 

ちなみに、開発部門へのアプローチがダメだった場合の次善策として、事業企画や事業推進部門にアプローチを行う場合も上記の内容で大丈夫です。

 

さて、アポがとれて、『意見交換』の場で、御社から提案を行う形でアプローチ先と話を進める中で、当然、現在のマーケット動向や技術動向、将来に向けて先方が取り組もうとしていること(NDAに含まれないが、一般的には出回っていない内部情報)についても話が出るはずですし、御社からも自然に質問ができる状況になります。

 

これを3社(マーケット規模が大きい場合は5社)行えば、

業界トップクラスの質・量のマーケット情報を得ることができます

 

さらに、シェア上位の企業と協業を進めていける可能性も広がります。

 

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