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昔の新聞販売店がやっていたマーケット分析とは

投稿日:2018-06-20 更新日:

 

今のことは知りませんが、

携帯電話やPCが普及する前後の時代の

新聞販売店のマーケット分析について

今回はお話したいと思います。

 

そんな昔のこと役に立つのかと

思われるかもしれませんが、

本質的なところは今だに変わって

いないと思っています。

 

昔の新聞販売店がやっていた

マーケット分析は、

3C分析の簡易版です。

 

3C分析とは、

Customer:市場・顧客

Competitor:競合

Company:自社

の頭文字をとっていて、

この3つの視点から、自社が置かれて

いる状況をできる限り正確に理解する

ために分析する方法です。

 

とはいえ、今回お話するのは、

本来の3C分析で解説されている

内容とは少し違います。

 

もっと簡易的なものです。

 

昔の新聞販売店でやっていた

簡易版3C分析は以下のような

ものです。

 

①Customer:市場・顧客

・販売店の担当エリアにどんな層の人が住んでいるか?

・総世帯数は何件か?

・何件が自社の販売店が配達しているのか?(月次)

 

これが一目でわかるものがあります。

住宅地図です。

 

住宅地図は、集合住宅を除いて、

一軒家は世帯主の名前が記載されて

います。

 

この住宅地図を購入して、販売店

のエリアを囲み、その中で色鉛筆

を使って販売店が配達している

(契約している)家を塗りつぶし

ます。

 

マンションは、1件でも契約が

あれば1棟でも塗りつぶしますが、

マンション毎の契約状況がわかる

地図も別途作成します。

 

そうすると、

ビジュアルで、契約できている

家とできてない家がわかります。

 

また、

エリアとして、契約が多くできて

いるエリアとできていないエリア

も分かります。

 

②Competitor:競合

同じく住宅地図を使って、競合の

販売店が配達している家を自社とは

色違いで塗りつぶします。

 

また、競合の販売店の配達員の

中継地点も書き込みます。

 

新聞配達は、一度にすべての

配達部数を自転車やバイクに

乗せることが不可能なので、

配達ルートの途中に1~2ヶ所、

中継地点を設けて、そこに次の

中継地点までの新聞を置いて

おくことをしています。

 

出発A(販売店)→B(中継地点)→C(中継地点)→A終了(販売店)

 

最初はA→Bまで配達する。

B地点に来たら、そこに置いて

あるC地点まで配達する新聞を

載せて配達し、C地点にきたら・・

という感じです。

 

中継地点がわかることで、

競合の配達ルートの推定と配達件数の

推定ができます。

 

あとは、

競合の販売店が契約している家の

契約状況です。

いつからいつまでの何か月契約なのか

を把握します。

 

どうやって把握するのか?

 

直接その家に営業にいって聞き出す

のです 笑

 

③Company:自社

新聞販売店にとっては(これは

どの企業もそうですが)、

契約は命です。

 

新聞の契約は最長で1年間で、

最短だと1ヶ月というのもあります。

3ヶ月 or 6ヶ月が一番多いです。

 

基本的に契約期間が短いので、

常に継続契約のための働きかけを

する必要があります。

 

また、競合の販売店も、当然、

ライバルの販売店の契約状況を

把握しているので、

 

お互いがそれぞれ他社の契約

状況を把握している中で、

契約を獲得する必要があり、

激烈です。

 

新聞に書いてある内容は、

一般の人にとってはほとんど

変わらないと思われるので、

 

契約のために、競合の販売店と

差別化できるポイントは3つ

しかありません。

 

◆新聞が役に立つことを訴える

例えば、朝日新聞は天声人語が

大学の入試問題に使われるケース

が多いので、お子さんがいる家

には受験に強い朝日新聞という形

で訴えます。

 

正直、天声人語を使った問題が

多く出題されていることと、

受験に強いがどう結び付くのか

まったく分かりませんが 笑

 

◆景品で釣る

 

たいていの販売店はこちらで

勝負しています 笑

 

例えば、読売新聞であれば

巨人戦のチケットがあります。

 

朝日新聞だと、展示会や映画の

チケットがあります。

 

そして、どの販売店にも共通

しているのが洗剤です。

 

3ヶ月の契約をとるのに

5~6箱の洗剤を渡すことも

ありました。

 

◆拡張に強い助っ人を頻繁に使う

販売店の配達員は、契約があまり

得意ではない人の方が多いです。

 

そのため、継続契約で手間取って

いるところの契約+新規顧客開拓

を強化するために、外部から助っ人

を呼んで仕事をしてもらうことが

頻繁にあります。

 

新聞販売の世界には、拡張団

いう、新聞の新規顧客開拓を専門

にしている集団(会社)があるの

です。というか、あったのです。

 

今でもあるのかはわかりませんが。

 

新聞はインテリが作ってヤクザが

売るといわれていた時代がありま

したが、

 

この「ヤクザが売る」のところは、

拡張団の一部のことを指します。

 

どの世界にも伝説の人はいるのです

が、拡張団にも伝説の人がいて、

この仕事だけで家を2軒建てた人が

いました 笑

 

いかがでしょう?

 

新聞販売店なんて、決まったところに

配っているだけと思っていた方も多いか

と思いますが、

 

簡易でありますが、分析を徹底して

行っていて、分析結果を元に対策を

立てて実行しているのです。

 

 

時間がきてしまったので、

今日はここまでにします。

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