知名度を上げたい

知名度を上げたい

貴社のお悩みは?
新規顧客が取れない。顧客獲得にお悩みの方
広告の効果がない。広告以外の手法をお探しの方

知名度を上げたい
知名度を上げることで売上アップを狙うブランディング

あなたの会社の名前が浸透し知名度が上がれば……

  • 営業に行ったときも顧客は「御社名、知っていますよ」と言われるかも知れません。
  • プレゼンをする時も採択時には顧客は「内容が同じくらいの場合、選ぶのは有名な会社にしよう!」と考えるかも知れません。
  • お問い合わせするのであれば、顧客は「名前を知っているところにしよう」と思うかも知れません。
  • 採用活動するときも求職者は「どうせなら名前を知っているところにしよう」と思うかも知れません。

このように、いろいろ効果がある、つまり、知名度が上がることは、全てのプラスを呼び込むキーになる、とあなたは想像しているのではないのでしょうか。

あなたは、知名度が上がれば全てがうまくいく。と思っていませんか?

あなたの会社だけではありません。

多くの人がGoogleで「会社 知名度を上げる」「知名度 ブランド力を上げる」「知名度の上げ方」などのキーワード検索を非常に多く行っています。

あなたの会社同様知名度で悩んでいる会社は多いのです。

知名度が上がれば、ビジネスはスムーズになる。

これは正解です。

知られていないブランドよりも知っているブランドの方が消費者にとって安心感があるでしょう。(BtoC企業の場合)

またBtoB企業であれば、有名な会社=信頼性という構図になる業界もあります。

一に知名度、二に製品・サービスの価値を伝える、という考え方を変えよう

弊社が600社以上の企業のブランディングに携わってきて共通していることがあります。

  • 製品/サービスの提供価値(見込み客が能動的に選んでしまう価値・ベネフィット)が「立っている」会社の方が、知名度のある会社より、利益率は高いです。
  • 知名度がない会社でも、製品/サービスが支持されてくると、徐々に社名の知名度が上がってきます(Googleの検索結果でデータが取れます)
  • 製品/サービスを本当に欲しがっている人は、「納得したうえで」社名を覚えます。これが広告や営業活動で社名を浸透させる行為と異なります。

あなたの会社がやるべき事は、むだに社名を記憶に残らせる(つまり知名度を上げる)というアクションではなく、まずは商品/サービスが「なぜ必要とされているのか」「なぜあなたの会社の商品/サービスでなければダメなのか」「あなたの会社の商品/サービスを顧客が使うことによって、他の会社にはないどんなベネフィットがあるのか」などを見える化する必要があります。

その後に、そのベネフィットと社名をセットで覚えさせるのです。

「広告を使わない」であなたの会社の知名度を上げる方法【10ステップ】

ここで質問です。

  • あなたが知っている日本の有名なブランドを挙げてください。
  • CMで見たことのある育毛剤の名前を挙げてください
  • あなたが知っている自動車メーカー名を挙げてください
  • 手元のある雑誌に載っている広告を見て知っている会社を挙げてください
  • あなたの会社に飛び込み訪問営業で来る人材派遣会社や求人広告会社名で前から知っているところを挙げてください。
  • あなたが知っているインターネット通信会社をリストアップしてください。

リストアップした会社の業績はよいでしょうか?

中には破綻懸念のある会社や、過去よりもずっと業績が下がっている会社もあるはずです。
もしくは、知っていても、他と比較した上で「あなた自体が買わない会社」もあるかもしれません。

「知っている=知名度が高い=勝てる」ではありません。これが知名度の罠なのです。

誰でも知っているNTTでさえ、無名のライバルと比べてシェアをどんどん減らしてく当事者だったのが、弊社代表の平松です。

NTTドコモは携帯・ポケットベルを保証金なし(昔は保証金が必要だったのです)で一般顧客向けスタートしたあと、規制緩和によりデジタルホン、ツーカーセルラーなどたくさんの競合が出てきて、あっという間にシェアを落としました。

当時、NTTドコモの広告費は他社に比べ圧倒的です。旬のタレントを総動員してCMを作りTVをCMで埋め尽くし、交通広告で寡占し、新聞にも1面広告をたくさん掲載しました。

ところが・・・・

広告費の支出=シェア拡大どころか、シェアキープにもならず、シェアをどんどん減らしていくだけだったのです。そのような状態にもかかわらず、知名度は圧倒的に高い、知らない人はいない、という状態でした。

知名度が高くてもなぜ勝てなかったのでしょうか?

10のステップ あなたの会社の知名度を上げる方法


まず最初に言いたいことですが、

  • WEBサイトをリニューアルもしくは対策しても認知度が上がることはありません。
  • ネット広告(Facebook広告などのSNS広告も同じ)を行っても、認知度が上がることはありません。
  • 広報戦略を取り入れれば認知度が上がる、ということはありません。
  • オウンドメディア・アーンドメディアを立ち上げれば認知度が上がる、ということはありません。
  • 頻繁にプレスリリースしても認知度が上がる、ということはありません。
  • 広告を出稿しても知名度は上がりません。

弊社の代表の平松は、過去にNTTドコモで広告宣伝担当でした。日本で有数の広告費を使っても、シェアは上がらず、その数十分の一の競合に負けたのです。

ではまず何をすべきでしょうか?

知名度の上げ方

STEP01
会社名を覚えさせようとする考えを捨てる

社名をみんな知ってもらえるようにしようとか、会社名を絶対に覚えてもらおう、という考えを捨ててください。

またWEBサイトが格好いい、イメージがよいというような情緒にも動かされません。(例えば、物品売買のメルカリ。デザインがすばらしいとは言えませんよね。でも使い勝手はものすごくよいし、簡単ななのです)

すべきことは、会社名やブランド名を覚えさせるアクションではなく、最初に製品・サービスのベネフィットを見える化する、ということです。

見込み客は会社名で解決方法を探すより、人に聞くときにも、ネットで検索する時にも、本屋で関連書籍を探す時も「問題解決方法」を探します。

例えばダイエット食品を探している人は、最初に製造メーカーやブランドを探すのではなく、「ダイエット 5kg」とか「ダイエット 今すぐ」とか「ダイエット 簡単」とか欲求ワードを検索します。

つまりそのベネフィットに一番合っている製品/商品が選ばれるのです。

つまり、問題解決にはあなたの会社が一番適任者である、というストーリーを作らなければならないのです。

STEP02 – 脚本づくり1 –
自社の商品・サービスの顧客に対する欲求を30以上リストアップする

一番見込み客が動く部分が、すでに問題が顕在化して困っていること、悩んでいること、イライラしていることなどを「解決」しようと思っている場面です。

自分達の経験値から考えるのではなく、それが業界の非常識であっても、見込み客の視点に立って
① 何に困っているのか、
② 何にイライラしているのか、
③ 何を結果として求めているのか、
④ 何に悩んでいるのか
を書き出してください。

特にすでにお客様になっている人達へのヒアリングや、Yahoo知恵袋や教えてGooなどのQ&Aを閲覧することはネタが溜まりますので有効です。
(なぜ当社を選んだのか、何が差別化の要素か、他にないベネフィットは何かなどを確認してください。辛口なコメントもしっかり見るようにしてください。また競合他社への意見も重要な情報源となります。)

他のやり方としては、アンケートや営業担当者にヒアリングし、購入・契約してくれたきっかけを確認してみてください。
購入・契約前の段階には必ず「きっかけ」があります。
きっかけ=見込み客が抱えていた悩み・問題の解決というネタがつかめるようにしましょう。

ここで30個以上の見込み客の欲求をリストアップしてください。
少なくても構いませんが、調べればどんどん出てくるはずです。

プロのあなたから見て、取るに足らない、と思えるようなことでもOKです。逆に顧客にとっては大きい問題だった可能性もありますから。

STEP03 – 脚本づくり2 –
顧客が多く検索する欲求ワードで、かつ、顧客側のインパクトが強いものを10個程度に絞り込む

あまりにも少人数しか調べないような欲求は、ネット検索されないような場合もありますが、少なからず欲求を持っているものやコトの場合、少ないながらもネット検索されている場合があります。

企業向けサービスであれば、大半の場合検索されます。
検索する時には、いろいろな組み合わせワードで検索され、組み合わせワードの中には「欲求ワード」が入っているのです。

■例
弊社であれば、
・社名の認知度を上げたい
・BtoB企業 認知度向上 
・東京 ブランディング会社 どこ
・ブランディング 名古屋 
・ブランド構築 製造企業向け
・売上向上 ブランディング
などです。

このようなキーワードが思いつかない場合、ネットに月間検索数を表示してくれる無料で使えるツールがあり(Adwordsのキーワードアドバイスツールなど)、検索件数の多いものを調べることができます。
この無料サービスでもおおよその数を調べることができます。

検索数、順位ごとのアクセス数を予測するツール aramakijake.jp
http://aramakijake.jp/

ネット検索全くない時は、ライバル企業のWEBサイトを見て、よく使われているキーワード・共起語・類義語などをリストアップし、STEP2で出した欲求と比べてください。

すべての競合がブランディング・マーケティング戦略の導入に取り組んでいないとは考えにくく、普段戦っているライバル企業の競合サイトにはヒントがあります。)

出たリストのうち、最終的に見込み顧客側にとってインパクトの強い(逆に言えば、顧客のお困り度が高い)ものを10個程度リストアップしてください。

STEP04 – 脚本づくり3 –
見込み客は誰かを考え、彼らが納得するベネフィットを作る

目の前に顧客の顔が浮かぶくらいにターゲット像を考案します。

STEP2、3で選んだ欲求を解決するために、あなたの会社・製品・サービスが提供できるベネフィット(提供価値)はなんですか?

よくWEBサイトに書いてある、
・スタッフ一同常に一生懸命お客様に尽くします。
・効果あるソリューションを提供します。
・お客様に喜んでいただけるサポートをいたします。
このようなアバウトなベネフィットぽいものは全部ダメです。

見込み客が持つ欲求を解決できるようなメッセージこそ「ベネフィット=提供価値」になります。
この提供価値のフレーズが「これこそ探していたところだ」、と見込み客に気付かせる重要な要素になります。

STEP05 – 脚本づくり4 –
競合他社を地上戦・空中戦で10社程度リストアップする

普段、あなたの会社は良くリアルの現場で相対する競合他社ばかりではなく、ネット検索であなたより上位に出る会社「バーチャルな競合」と戦っています。

まずはGoogleで、見込み客が問題を解決しようとする時に使うであろう言葉や、顧客の欲求解決を期待している時に使うキーワードの組み合わせで検索してください。

いくら社名が有名ではなくても、上位に出てくる会社はバーチャル競合になります。
何も知らない見込み客の場合(要はこの世界を知らない人の場合)、検索結果が先に出てくる方に近づいていくことも多いのです。

STEP06 – 脚本づくり5 –
STEP1〜5が網羅されたコンテンツのまとめを作る(文章、PDF、動画)

ここでは、STEP1〜5までがまとまったシートを作成します。
このコンテンツシートには、潜在顧客が何らかの問題・欲求を抱えてから、どのように解決しようとするか、が分かりやすく見えるようにしなければなりません。

それぞれどのような欲求・問題を解決しようとする時をイメージしてください。
① 見込み客はまずどのような探し方をしますか?
② どのようなキーワードで探そうとしますか?
③ 競合はどのような価値・ベネフィットを発信していますか?
④ あなたの会社が知ってもらいたいと思う一番強い提供価値は何ですか?
⑤ それはどのような媒体・手法(コンテンツ・ツールなど)がよいと思いますか?

媒体・手法はテキストだけでなく、PDFファイル、画像、動画(これが効果的)、Powerpointスライド、印刷物など、できるだけ多くの種類を考案してください。

最後に見込み客が、持っている悩みを解決しようと動き始めるところから、あなたのコンテンツに気付くところまでの道のりを描いてください。

STEP07 – 脚本づくり6 –
潜在顧客との接点(コンタクトポイント)を50以上リストアップする

STEP6で出来上がったコンテンツ案をそれぞれの潜在顧客との接点に配置して、気付かせる計画を立てます。

見込み客が行うのは「検索だけ」ということはあり得ません。
接点は、リアルの営業現場、人的ネットワーク、WEBサイト(オウンドメディア)、展示会での名刺交換など数多くあります。

他にも、名刺、電話、あいさつメール、DMなど、中小企業でも50以上接点は存在します。

これらの接点をできるだけ多くリストアップしてください。

網を張り巡らせて、その途中途中にコンテンツを置いておき、見込み客を捕獲する、という考え方です。

弊社はマス媒体での広告はやらないほうがよい、と進言しますが、ネット広告は別です。

Adwordsのリマーケティング、類似リマーケティング、コンテンツターゲット、手動プレースメント、RLSAは効果的です。
またFacebook広告も直接ターゲットを狙えることから非常に効果的です。(特にFacebook広告×動画)
ネット広告の技術は日進月歩なので、利用しない手はありません。

STEP08 – 脚本づくり7 –
接点×コンテンツ×ターゲットという考えでのアクションマップを作る

ここまで来ると、全体の戦略マップは完成します。

先ほど考えた接点ごとに「なるほど」と共感させたり、「そうだったんだ!」と思わせるコンテンツ(提供価値)を配置していきます。
提供価値の先にあるのが、顧客の体験価値。しっかりターゲットを思い浮かべて、アクションマップを作ってください。

弊社がブランディングでワークショップを行う際にはA3の用紙を用意し、お客様と一緒にアクションマップを作りあげます。

アクションマップ内には、施策毎に「社内のモチベーション」「投資可否」や「事業効果の大きさ」などの項目も入れ、最終判断しやすいようにします。

またアクションマップに関しては、経営陣や別の部署の人が見ても分かりやすいようにしなければなりません。
ブランディング・マーケティングに携わっていない方が見ても分かりやすいように作る必要があります。
テクニカル的な言葉は極力使わず、分かりやすい言い回しにしましょう。

STEP09
STEP8のアクションマップを元に戦術実行開始

アクションマップで企画した戦術を実行します。
これでもか、と言うぐらい複数の攻撃を行ってください。

攻撃とは言っても、PUSH的な手法でひたすら営業をしたり、広告を掲出したりするわけではないので、激しい割には淡々としているはずです。

例えは悪いですが、捕獲の網を仕掛けていく感じです。

また注意点として、1つのコンテンツを必ず3パターンくらい使うようにしてください。
例えば、PDFコンテンツは、同じものを動画に、さらにメルマガに、といった具合です。

潜在顧客はとにかく色々と問題解決のために動きます。
その先に全部先回りするのです。

STEP10
適切なKPI(基準となる指標)を設定し、PDCAを毎月しっかりと回していく

アクションはやりっぱなしではダメです。
適切なKPI(Key Performance Indicator)やKGI(Key Goal Indocator)を設定し、PDCAサイクルを回してください。

※参考
KPI:重要業績評価指標
KGI:重要目標達成指標

大切なことはC(チェック)とA(再アクション)。
継続的な修正力・改善力が重要です。
やりっぱなしでは絶対にダメです。

最初から成功することを期待するより、徐々に成果を上げていくことを考えてください。

PDCAする際には、必ず細かいKPIを作り(かつ、取り組みやすいステップで)、どのようなスキルを持った人でも、段階を追って到達できるようにすることが重要です。

売上を上げたり、価格競争から脱却できたり、競合と差別化できてコンペにならない、というような仕組みが構築できるのがブランディングと非広告のアクションプランを行うマーケティングです。

ぜひあなたの会社もトライしてみてください。

知名度向上は、あなたの会社のターゲット層が本当に必要とする「ベネフィット」をもたらす「味方である」という認識をさせることにより、達成できます。

潜在顧客はわがままです。

あなたの会社の商品やサービスを欲しいわけではなく、それを通したベネフィットが欲しいだけなのです。

よく例えとしてあるのが、「人は電動ドリルが欲しいわけではない、穴を自分の力を使わずに開けたい、という欲求があるから電動ドリルを買うのだ」というものがあります。

  • せっけんが欲しいわけではなく、手を洗いたいという欲求がある
  • エアコンが欲しいわけではなく、そこからもたらされる快適さが欲しいという欲求がある
  • スマートフォンが欲しいわけではなく、外出先でいろいろ情報にリーチしたい、という欲求がある

あなたの会社の名前が知りたいわけではないのです。

競合に比べて、顧客の欲求に応えられるようなベネフィットが見えているか?
ということが重要なのです。

ベレネッツの非広告ブランディングはどのような効果があるのか?

我々は、御社に「ブランド構築戦略チーム」として関わります。
競合他社に対抗、超えていく「イメージアップ」「認知度アップ」を作り上げます。

※必ずしも全てではありません。契約前に何を目標とするかを必ず決定します。

イメージ・認知度アップ戦略の一例
  • ソーシャルメディアを駆使した広報戦略(非広告)での「ニュースづくり」
  • いままで突けていなかったターゲット、気づいていなかったターゲット、無視していた潜在的ターゲットへの販売促進策による「売上アップ」
  • 無駄な部分を削り効率的に業務を回転させる業務改善による「利益アップ」
  • 上場を目的としている会社であれば、証券代行や幹事証券が欲しがる会社像ではなく、潜在的ストックホルダーに 「魅力的に映る会社像の構築」

マーケティング要素を重視し、数値検証を踏まえた非広告ブランディングを行います。
顧客規模は年間売上高5億〜3000億くらいの中堅・中小企業が中心です。

マス広告を使わずに、徹底的に計数成果を出す非広告ブランディング
まずはご相談を承ります。

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