from ベレネッツ代表 平松誠一
BtoB企業（法人顧客との取引を中心として
いる会社）の場合、そもそも新しい顧客と
どのように接点を持ったらよいのか？
という悩みを持っているところも多いです。
ベレネッツのブランディング顧客企業の
7割がBtoB企業なので
皆さん同様の悩みを持っています。
誰でも知っている有名企業の子会社でも、
社名を誰でも知っている企業グループで
すら同じです。
そうなると、よくやる施策が、
・展示会出展
→名刺配るだけで終わっていませんか？
・専門誌への広告
→言うまでもないですが効果は？？？
・テレアポ、訪問
→社員が疲弊します
・WEBサイトリニューアル
→これ非常に多いですが、
リニューアル≠新規顧客獲得増です。
今のサイトの機会損失解消で十分です
上記の中でこうやれば効果的という手法は
実はあるのですが、
それについては、また今度触れます。
今回は、たった1ページで潜在顧客に
気付きを与え、問合せ獲得する方法です。
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（これらポイントは全て弊社サービス及び
弊社顧客で効果が出たものです）
前回触れましたお問い合わせフォームの
改善はもちろん必要です。
ただお問い合わせが取れない根本的な
理由として、お問い合わせの１ページ前
が全然ダメ、という企業は非常に多いです。
■原因と対策
１．トップページからお問い合わせには
行かない。（マインドセット）
BtoBの企業の場合、製品ページ全体の方の
アクセス数が多く、製品・サービスの
紹介ページからお問い合わせに行かせる
流れの方が成功率は高くなります。
まずは製品ページからのお問い合わせの
改善が必須、という考えを持ってください。
２．ヘッドラインを変える
ヘッドライン＝キャッチコピーです。
BtoB企業にBtoCの広告みたいなキャッチコピーがいるの？
と考える方もいると思いますが、それは昭和
の考え方ですね。
広告のキャッチコピーなど全くいりません。
必要なことは、あなたの商品・サービスの
「潜在顧客に対する」ベネフィットが伝わる
コピーです。
例：
×弊社の製品ラインアップのご紹介
◎あなたの作業時間を50%に減らす製品群
つまり、「私は」「弊社は」「当商品は」と
いう、「こちら側」の書き方をしても
潜在顧客側はピンときません。
訪れる人は、ブログの記事やSNSを
なんとなく眺めているわけではなく、
何らかの悩み・問題・解決したいことが
あり、あなたの会社のサイトを訪れたのです。
特に検索で来たユーザーは、好んで検索して
いるわけではありません。
何らかの悩み・問題・解決したいことが
あったので、「イヤイヤ検索している」の
です。
そんな時、検索結果に出たあなたの会社の
商品・サービスのページが、自社目線の
メッセージばかりだったらお問い合わせに
行くまでもなく、すぐ閉じてしまうでしょう。
一発で注意を喚起し、ユーザーが探している
「ベネフィット」に近いものがヘッドライン
に表れていれば、まずは「捕獲完了」です。
３．お問い合わせのボタンは複数に
BtoB企業はそもそもお問い合わせが取りたい
はずです。
ところがどのサイトを見て、グローバル
メニュー（以下の部分）のみにお問い合わせ
を配置している会社が多いです。
入れるべきところは、ページ内です。
しかも複数入れてください。
×お問い合わせ
◎いますぐデモ機を体験する
このように顧客の行動を促すボタン、もしく
はテキストリンクにしてください。
それぞれの文面は変更して、各段落にあった
お問い合わせを促すボタンにしてください。
BtoB企業の新規お問い合わせが取れない
一番の原因は、「やり方が分からない」
「適切な改善方法が分からない」
「既存顧客からの売上があるのでそこまで
必死になれない」というものです。
ベレネッツでは、BtoB企業の売上に直結する
お問い合わせ・資料請求・試用請求、
カタログダウンロードなど、新規顧客獲得の
手法・改善事例がたくさんあります。
次回は後編ということで、さらに手法を
お伝えできればと思います。