ちまたの書店には、心理学の本が
たくさん売られています。
心理学をビジネスに応用した本も
人気です。
それらの本に、
代表的なテクニックとして紹介
されているものに次の２つが
あります。
「フット・イン・ザ・ドア」
「ドア・イン・ザ・フェイス」
フット・イン・ザ・ドアとは
人間は１度要求を飲んでしまうと
次の要求が断りにくくなるという
性質を利用して、
一番初めは、だれでも了承できる
ような小さなお願いをして了承して
もらい、
次に少しハードルの高いお願いをして
了承してもらい、次にさらに・・・と、
だんだんとハードルの高いお願いを
して、
結果的にハードルが一番高い、
自分が本当にお願いしたいことを
了承してもらうというテクニック
です。
ドア・イン・ザ・フェイスとは
フット・イン・ザ・ドアとは逆です。
人間は、同じ人のお願いを何度も断る
ということに罪悪感が生まれて、
次はお願いを聞いてあげようという
性質があることを利用して、
一番初めに「断られることを前提で」
ハードルの一番高いお願いをして
実際に断られ、次に少しハードルを
下げてお願いをして断られ・・
を繰り返して、
結果的にハードルが一番低い、
自分が本当にお願いしたいことを
了承してもらうというテクニック
です。
上記の２大テクニックは、実践しよう
とするとかなりの準備と慣れが必要
なので、身に着けるまでに時間が
かかります。
ようやく、本題に入りますが、
「相手から確実な情報を手に入れる方法」
にも心理学のテクニックで使えるものが
あります。
それも準備と慣れが必要なく。
その１つに、
「わざと間違えて相手に訂正させる」
方法があります。
例えば、
相手の誕生日が知りたい場合、本当は全く
知らないのに「～だと思っていた」という
感じで 「誕生日は○月○日だったよね」
と聞きます。
大抵というかほぼ間違えているので、
相手は「ちがうよ」というはずです。
そのあと、相手が続けて「○月○日だよ」
と言ってくれれば、目的達成です。
「ちがうよ」だけで終わった場合は、
「あれ？そうなんだ。△△さんて勝手に
○月生まれだと思ってた。本当は何月
なの？」とつなげれば、
よほどその人のことを嫌だと思っていない
限り、相手は「○月だよ」とまずは誕生月
を把握することができます。
同じようにして日も把握することができます。
ナンパ講座かよ？と思わないでください 笑
ビジネスの場面でも充分に使えます。
取引先相手との距離を近づける手段として、
商談交渉の場面で相手側に内容を確認
させる手段として有効なのです。
時間がきてしまったので、
今日はここまでにします。
続きは次回に・・