BtoB企業の皆さま、ただお問い合わせフォームをおいているだけの状態ではないでしょうか？
集客は営業担当者がやっているから、とか、展示会集客で大丈夫とか、思っている企業は多いと思います。
もしくは、すでに配置してある「しょぼい」問い合わせフォームでさえ、毎月いくつかの新規問い合わせがある、と思っているところもあるしょう。
今、あなたは重大な誤解をしています。
ここでBtoB企業が持っている３つの誤解を挙げていきます。
誤解その1: お問い合わせフォームは営業担当者の仕事ではない
あなたの会社の営業担当者は日々、顧客との対面での商談や電話でのやり取りに追われているとおもいます。
そのため、Webサイトのお問い合わせフォームは営業担当者の仕事ではない、と考えがちです。
（その対応は総務でやってください！という状況はよく見ます）
しかし、実際にはお問い合わせフォームはWebサイト上の重要な顧客接点であり、だからこそ、マーケティングとセールスの連携をさせなければならない最重要ポイントなのです。
適切に設計されたフォームは、見込み客の情報収集やその後の関係構築に大きく貢献します。
営業担当者は、フォームから得られた情報を活用し、より効果的なアプローチを行うことができるからなのです。
考えてみてください。
営業担当者が努力せずに見込み客から近づいてくれるお問い合わせフォームこそ、営業担当者が知恵を絞るところではないでしょうか？
例えば「最初の一歩」を一つお教えします。
お問合せフォームに「見込み客がメルアドを入力したくなってしまう」なんらかの「オファー」を入れる形です。
【参考】オファーとは、思わず行動喚起してしまう「おまけ」です。
単なるお問合せフォームよりも、資料ダウンロードや、ホワイトペーパーダウンロード、エクセルシートなど「おまけ」を用意したほうが効果は高いです。
資料請求のオファーについてはこちらもお読みください。
誤解その2: 展示会集客だけで十分
展示会は重要な集客チャネルですが、Webサイトも同様に重要です。
実は展示会に来られない潜在顧客も多数存在するのです。
年に数回の大規模な展示会で、多くの来場者と名刺交換をする光景が思い浮かぶかもしれません。
確かに展示会は重要な集客チャネルですが、Webサイトも同様に重要なのです。
遠方からわざわざ展示会に足を運べない潜在顧客や、展示会に興味はあるものの日程が合わない方など、展示会に来られない潜在顧客も多数存在します。
よく展示会での名刺交換をKPIにして、一人何百枚名刺交換したなどの活動をしている企業を見かけます。
「展示会」という「限られた現場」で「あなたに会って」名刺交換できるという希少なタイミングで名刺交換できるのであれば、WEBサイトという広い世界へのアプローチでさらに多くのお問い合わせが取れる、と考えるのは常識的ではないでしょうか？
また、お問い合わせフォームを最適化することで、そのような潜在顧客からの問い合わせを逃すことなく、展示会とWebの相乗効果が期待できます。
誤解その3: 現状のお問い合わせフォームで十分
放置状態でも毎月数件の問い合わせがフォームから届いているため、現状のフォームで十分だと感じている企業もまたまた多いです。
（実際にそのように発言される顧客気企業が多いからです）
しかし、その数件の問い合わせは、本当に質の高い見込み客からのものでしょうか？
入力フォーム自体のユーザビリティが低く、必要な情報が収集できていないフォームでは、潜在顧客が問い合わせを諦めてしまう可能性があります。
フォームの項目を見直し、ユーザーにとって入力しやすく、かつ営業に必要な情報を収集できるように最適化することで、より多くの質の高い問い合わせを獲得できる可能性があるのです。
お問い合わせフォームは、BtoB企業にとって見込み客との重要な接点です。
これらの誤解を解消し、フォームを最適化することで、大きな機会損失を防ぎ、空中戦であなたの会社に利益につながる顧客をもたらしてくれるのです。
単にお問い合せフォームのデザインを改善するだけではダメ
また他にもこのような状況をBtoB企業で見かけることが多いです。
- お問い合わせが全く来ないにも関わらず、何も手を打っていない。
- WEBサイトの納品段階から全く問い合わせフォームが変わっていない。
- 昔はお問い合わせが獲得できたが、だんだん下がってきているにも関わらず何も手を打っていない
そのような状態になすすべもなく、お問い合わせに来るユーザーが落ちていくのを傍観していませんか？
（それさえも気づいていない状態かもしれません）
特にあなたの会社がBtoB企業（企業間取引を中心とした企業）である場合、WEBサイトの右上になんとなく「お問い合わせ」が配置してあって、しかも何のPDCAも回していないという状態ではないですか？
単純にデザインやレイアウトを修正するだけではだめです。
BtoB企業であれば、WEBサイトの成果目標の１つを「お問い合わせ獲得」にすべきです。
お問い合わせ獲得＝見込み客リスト獲得になるからです。
あなたの会社でも今一度お問合せフォームを徹底的に見直してみましょう。
【併せて読もう】
今すぐできるお問合せフォームの改善法２１